Vendeur – Commercial : 3 métiers très différents

Par Bruno Saucourt le 7 novembre 2017 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial

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C’est assez consternant de lire sans cesse qu’un commercial est considéré comme un vendeur. Ces 2 mondes sont très différents et utilisent des pratiques radicalement opposées. Même les écoles y perdent leur latin puisque dans les écoles de vente, ils prétendent former des commerciaux, et dans certaines écoles de commerce, ils forment des vendeurs…

Le Vendeur

Généralement utilisé dans la vente aux particuliers (B to C), il y a de rares exceptions ou il s’applique également aux entreprises (B to B).

En règle générale, l’époque des vendeurs d’aspirateurs faisant du porte à porte étant révolu, un vendeur est dans une boutique, un commerce et attend le client.

Le vendeur utilise des techniques de vente, plus ou moins douteuses qu’il récite (C’est le principe d’une technique). On apprenait, par exemple, aux vendeurs d’aspirateurs de mettre leur pied dans la porte pour empêcher la personne de pouvoir la refermer et subisse le discours bien rodé…

Dans les grandes surfaces, de meubles par exemple, les vendeurs ne font souvent que la prise de commande. Ils en oublient d’ailleurs de vous dire bonjour quand vous les croisez…

Dans les commerces de plus petite taille, ils ont, au contraire, tendance à vous sauter dessus et ne plus vous lâcher. Il faut dire que dans les écoles de vente, on oublie d’aborder le sujet du savoir-être…

Rappelez vous la publicité télévisée d’une voiture break d’une marque française : un homme tourne autour de cette voiture dans une concession. Le vendeur approche et d’un air très sûr de lui affirme « Vous avez une grande famille » puis « Vous avez un gros chien », etc. L’homme répond simplement « Non » à toutes ces affirmations. Le vendeur, n’ayant plus d’arguments lui demande « alors, pourquoi vous regardez cette voiture ? ». L’homme le regarde et lui dit simplement « Parce que je la veux ! ».

Cette publicité illustre parfaitement le reproche que l’on peut faire aux vendeurs : ils ne s’intéressent pas à leurs clients !

Cette vision, volontairement caricaturale, n’est pourtant pas très éloignée de la réalité.

Le Commercial

Généralement, le commercial agit en B to B.

Il y a 2 grandes familles de commerciaux : les chasseurs et les éleveurs. Bien que très restrictifs, ces dénominations permettent d’identifier 2 métiers très différents.

Un chasseur agit dans le haut de l’entonnoir des ventes. Il prospecte, détecte les opportunités en identifiant les envies et les besoins, et souhaite les conclure rapidement. Son rôle est de conquérir de nouveaux clients, de développer une activité sur un territoire. Il utilise des tactiques de vente, préfère des cycles de vente assez courts. Souvent réfractaire au changement (le concernant), attaché à ses avantages (voiture…), il veut des résultats (ses primes en dépendent) et n’aime pas mettre à jour ses outils de gestion de la relation clients (CRM).

Un éleveur agit sur toutes les étapes de l’entonnoir des ventes. Son rôle est de gérer des relations avec des clients existants afin de développer le chiffre d’affaires, en particulier pour les grands comptes. Il doit avoir une vision à long terme et se positionne plus dans la stratégie que dans la tactique. L’éleveur est rigoureux, organisé et fidélise les clients.

Avec des métiers aussi différents, on peut difficilement ré-organiser une équipe commerciale sans tenir compte de ces 2 grandes familles de métiers.

Les différences fondamentales entre vendeur et commercial

Un vendeur suivra des procédures, alors qu’un commercial appliquera des processus.

Un vendeur attend le client, alors qu’un commercial doit aller chercher les clients.

Un vendeur recevra des informations sur les nouveaux produits ou les promotions, alors qu’un commercial sera dans un dispositif d’amélioration continue de ses compétences.

Un vendeur est mesuré sur sa performance (ses ventes), un commercial sera mesuré sur son excellence.

 

Sous prétexte d’éviter des répétitions, le terme « Vendeur » est utilisé pour désigner un « Commercial » dans les différents billets sur les réseaux sociaux … C’est à peu près aussi éloigné que d’utiliser « honnête » quand on parle de « politique » !