Recruter des commerciaux : profiler avant le CV… 

Par Bruno Saucourt le 26 mai 2016 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial

Recruter des commerciaux profiler avant le CV-01

Quel est le besoin de l’entreprise qui recherche un commercial ? Aller vers de nouveaux marchés en développant la prospection ? Gérer et développer des grands comptes ? Le futur collaborateur devra faire les deux ? Attention…

Tous les recruteurs spécialisés le reconnaissent, s’arrêter au seul CV n’est pas un gage de réussite pour réussir l’embauche d’un commercial. « Arrêtons de chercher des CV » écrit Laurent Bailliard dans un article au titre volontairement provocateur mais où il réaffirme que les qualités principales d’un commercial ne sont pas traduisibles sur un CV : il faut débusquer ce qu’il appelle les 3 « soft skills » fondamentaux : Tempérament, Motivation, et Agilité intellectuelle.

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D’autant qu’évaluer les résultats affichés sur un CV reste risqué, comme le constate Bruno Saucourt, de Charlenat Conseil. « Les CV cachent des réalités contrastées. Un exemple : un commercial affiche sur son CV des résultats très positifs en termes de croissance de CA. Oui mais dans quel contexte ? Si l’entreprise est en plein développement, cela limite l’apport du commercial. Si, au contraire, le CA avait tendance à s’essouffler, cela reste tout à fait remarquable… »

 


Un entonnoir ventru ? Recrutez des chasseurs !

A quoi se fier alors pour recruter ? La meilleure solution est de définir en amont les besoins de l’entreprise. Car les difficultés des entreprises en matière de recrutement viennent en partie de leur manque de savoir-faire en matière de profilage. Elles doivent d’abord bien répertorier et distinguer les types de poste dont elles ont besoin : chasseur ou éleveur. Ce ne sont pas les mêmes compétences ni les mêmes tempéraments. Envoyer un « profil » éleveur en prospection toute la journée est voué à l’échec. En revanche, l’entreprise a tout à gagner en lui confiant des négociations sur la durée, ou un client existant qu’il va savoir développer. Tout ce qui ne conviendra pas au chasseur qui, lui, a besoin de mouvement, de défis permanents, de succès aussi.

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Pour définir ce besoin, l’analyse de la forme de son entonnoir des ventes fournit déjà un indicateur précieux à l’entreprise : où est-elle la plus performante ? Séquencé en grandes étapes de vente -prospection, qualification, découverte, conception, proposition, négociation, conclusion, fidélisation- l’entonnoir des ventes traduit parfaitement le besoin de recruter tel ou tel profil pour renforcer les points faibles.

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On le voit, rédiger une fiche de poste puis trier les CV est loin d’être satisfaisant pour réussir son recrutement commercial. Nous préconisons une approche en amont, fondée sur la modélisation personnalisée de chaque poste à pourvoir, de manière à mettre en correspondance les capacités de la personne d’une part, et d’autre part les qualités requises pour obtenir une performance élevée.