Recrutement des commerciaux : créer une pépinière

Par Bruno Saucourt le 29 novembre 2015 - Catégories : Équipe commerciale, Interviews, Management Commercial, Mesure des Compétences

Depuis 9 ans Membre du Comité de Direction chez Mettler-Toledo France, Olivier Leconte était auparavant en charge des équipes commerciales pour la Division Industrie, dans cette entreprise qui a choisi de se donner du temps pour soigner le recrutement des équipes commerciales.

Efficience Commerciale : comment votre entreprise organise-t-elle le recrutement de ses commerciaux ?

Olivier Leconte : Mettler-Toledo travaille dans des domaines industriels de pointe tels que la bio industrie, le cosmétique, la chimie, l’alimentaire. Nos produits sont donc extrêmement techniques et nécessitent donc des profils d’ingénieurs commerciaux chargé de vendre des produits, solutions et services.
Nous embauchons rarement de jeunes en sortie d’école. La démarche la plus courante pour nous est de créer une pépinière de commerciaux potentiels, qui passent d’abord par une plateforme de télévente. Il faut du temps, environ 12 à 18 mois pour être correctement formé. Recruter et former des commerciaux est une démarche en amont qui se prépare, sinon il y a beaucoup de déperdition.

Efficience Commerciale : que se passe-t-il pendant cette période de 18 mois ?

Olivier Leconte : nous avons constaté que cela ne sert à rien de les former globalement sur tous les produits et process, cela représente trop d’informations à assimiler. Nous privilégions donc une approche progressive. On forme, l’ingénieur commercial assimile, et on évalue. S’il a intégré, on le forme sur un autre sujet. Tranquillement et pour que ce soit serein, la rémunération à l’intéressement est pleinement en place au bout des 18 mois, ce qui supprime le stress lié au salaire pendant la période de formation.
A chaque formation, on valide les compétences acquises, qui peuvent mesurées par d’autres critères que le chiffre réalisé : capacité à prendre de nouveaux rendez-vous, à capter une nouvelle clientèle ou à développer un secteur où marché. Pendant toute cette période des 18 mois, ils bénéficient d’un coaching personnalisé.

Efficience Commerciale : et ensuite ?

Olivier Leconte : après, ils entrent dans le cycle commercial normal avec sans cesse, des formations aux nouveaux produits / applicatifs où services. Ils ont un bilan intermédiaire à mi-année puis un bilan annuel avec des objectifs en termes de CA, cibles, relances et suivi d’offres… Plus que pour autres catégories de personnel, le commercial occupe un poste très paramétrable où tout est mesurable. L’évaluation est continue à travers un Dashboard partagé par le commercial et son responsable. L’important est d’identifier leurs points forts et points faibles et de mettre en œuvre les mesures correctives si nécessaire.
Quand ils ont un nouveau produit ou service à vendre, certains sont à l’aise, d’autres moins. Dans ce genre de situation et en fonction des résultats obtenus (Taux de prospection, visites, funnel closing…), nous mettons très rapidement des programmes complémentaires pour les aider à trouver le bon déclencheur. Alors la formation est là pour réveiller les compétences du vendeur et faire en sorte qu’il reste curieux et agile sur son marché.