Quelle est la forme de votre entonnoir des ventes ?

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Processus Commerciaux

L’entonnoir des ventes est séquencé en grandes phases : la prospection, la qualification, le développement, la conclusion et la fidélisation. Une traduction graphique du pourcentage de réussite de chaque étape est révélatrice de l’état du processus commercial dans l’entreprise.

Le principe : affecter des pourcentages à chaque étape et les reporter sur un graphique à double entrée : en ordonnée, les étapes significatives de l’entonnoir des ventes : prospection, qualification, découverte, conception, proposition, négociation, conclusion, fidélisation, exprimées en % en réussite.
En abscisse, les montants. Dans le schéma, on rentre les volumes budgétaires de chaque étape pondérés par le % de celle-ci.
Exemple : 80% de dossiers au niveau « négociation » représentant un volume de 100 000 € -> le graphe correspondant à « négociation » en ordonnée sera de 80000€.
L’ensemble des graphes de toutes les étapes de l’entonnoir des ventes, excepté la fidélisation, prennent alors une forme :

Ento-rond

Interprétation :
Profil entreprise : souvent le cas pour une entreprise technique.
Profil commercial : idem, c’est un technicien, pas un chasseur.
Profil produits : probablement un problème de positionnement de prix car des opportunités mais peu de conclusions.
Ento-entonnoir
Interprétation :
Profil entreprise : beaucoup d’opportunités, donc bonne visibilité mais pas beaucoup d’affaires conclues donc elle perd des opportunités.
Profil commercial : le chasseur type, qui va trouver de nouvelles affaires mais n’est pas bon pour mener les affaires jusqu’au bout.
Profil produit : produit qui séduit car beaucoup de demandes mais il a des lacunes, et au final peu de ventes
Ento-inverse
Interprétation :
Profil entreprise : marché de niches ou de grands comptes : on identifie les marchés assez tard, donc peu de volume en haut, mais un taux de conclusion très fort.
Profil commercial : responsable grand compte, un éleveur qui est là pour développer du business existant.
Profil produits : produit qui se vend tout seul, dont on a besoin.
Ento-tunnel
Interprétation :
Le tunnel représente la forme idéale, celle qui démontre le plus d’équilibre entre toutes les phases : prospection correctement alimentée, négociations bien gérées, closing satisfaisant.
C’est la forme qui amène de la continuité en termes de chiffre.
En regardant la forme de l’entonnoir, le manager va piloter son équipe : il a un recrutement à faire et constate un déséquilibre dans le volume d’opportunités ? Embaucher un chasseur …. Perte d’un grand compte ? Changer l’organisation pour mettre en place une équipe dédiée, composée d’éleveurs.