Pourquoi le Plan d’Actions Commerciales est-il rarement mis à jour ?

Par Bruno Saucourt le 26 septembre 2017 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial, Processus Commerciaux

Plan d'actions commerciale

La plupart des plans d’actions commerciales (PAC) sont composés d’intentions ou d’objectifs. C’est la raison principale pour laquelle ils sont rarement suivis et mis à jour.

Par exemple, « aller rencontrer ce dirigeant » est une intention, alors que «  visiter tous mes clients dormants » est un objectif. Dans les 2 cas, il peut se passer un long moment avant qu’une action soit réellement entreprise.

De plus, une action qui ne répond pas à un axe de développement n’est pas forcément utile ou efficace.

Comment construire un Plan d’Actions Commerciales en 5 étapes ?

La première étape consiste à identifier les différents segments de mon activité. Il existe des segments horizontaux (géographique, région, territoire), verticaux (marché, application, produits) ou mixtes (typologie de comptes, chiffre d’affaires). Pour sélectionner les segments d’une activité, il est indispensable d’être capable d’apporter une contribution significative et de pouvoir identifier le Retour sur Investissement (ROI). A titre d’exemple, on identifie le segment vertical des industries pharmaceutiques.

La deuxième étape est de réaliser un SWOT par segment :

  • les caractéristiques internes devant être utilisées comme levier pour renforcer notre position (Forces ou Strengths) et celles pouvant affaiblir notre position (Faiblesses ou Weaknesses)
  • les caractéristiques externes dont on peut tirer profit (Opportunités ou Opportunities), et celles représentant une vulnérabilité (Menaces ou Threats)

La troisième étape est d’identifier des axes de développement pour chaque segment. Par exemple l’axe de développement « Les clients dormants » du segment horizontal « tel secteur géographique »

La quatrième étape est de définir des objectifs de croissance par axe de développement. Si on met en place des actions liées à un axe de développement, quel sera mon ROI et quels indicateurs de performance (KPI) vais-je mettre en place pour le mesurer ? Il s’agit bien d’un objectif de chiffre d’affaires supplémentaire que je devrai réaliser sur une période donnée.

La cinquième étape consiste à écrire les différentes actions. Une action doit débuter par un verbe d’action. Il est recommandé d’utiliser la règle des 5Q.

Les 5 Q

Il faut bien faire la différence entre une intention, un objectif et une action.

Une action définit Qui fait Quoi et Quand !

Pour compléter cette action, on doit aussi se poser la question « Que me faut-il comme informations pour préparer cette action, et auprès de Qui puis je me les procurer ? »

Ainsi, mes actions sont précises et mesurables.

Par exemple, « rendre visite à 5 clients dormants sur tel département semaine 18 » est précis et mesurable, en particulier si le commercial remplit ses rapports de visite dans le CRM

Les bonnes pratiques pour la mise à jour d’un Plan d’Actions Commerciales

Il ne faut surtout pas tomber dans l’excès de tâches administratives.

Dans l’exemple ci-dessus, il est facile pour le commercial à la fin de la semaine d’indiquer le nombre de clients dormants visités sur ce département.

En règle générale :

  • une mise à jour mensuelle des actions suffit. Cela permet au commercial de vérifier si ses actions sont conformes au PAC
  • une mise à jour trimestrielle des chiffres d’affaires (ROI) suffit.

Manager avec un Plan d’Actions Commerciales

Un responsable commercial doit se servir d’un PAC comme outil de management. A titre d’exemples :

  • un axe de développement sur un secteur géographique qui a un ROI rapide peut être déployé prioritairement sur d’autres secteurs si on constate un retard dans la croissance
  • un axe de développement qui a un ROI faible peut être supprimé au profit d’un autre
  • les axes de développement liés à un segment peuvent devenir prioritaires si les revenus de ce segment baissent
  • un axe de développement peut être suspendu pendant un certain temps s’il provoque une suractivité de production pour un produit donné

Le PAC est l’un des supports majeurs pour la réunion commerciale trimestrielle. II est naturellement un tableau de bord opérationnel, simple et efficace. Il permet de prendre les bonnes décisions, de définir les priorités, et surtout de fédérer l’équipe commerciale dans un projet commun.

Il est donc de la responsabilité du responsable commercial de faire évoluer un PAC , comme il est de la responsabilité d’un commercial de le faire vivre…