Quelle est la forme de votre entonnoir des ventes ?

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Processus Commerciaux

L’entonnoir des ventes est séquencé en grandes phases : la prospection, la qualification, le développement, la conclusion et la fidélisation. Une traduction graphique du pourcentage de réussite de chaque étape est révélatrice de l’état du processus commercial dans l’entreprise. Le principe : affecter des pourcentages à chaque étape et les reporter sur un graphique à […]

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Les couleurs de Marston

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale

William Moulton Marston (1893-1947), psychologue américain, a le premier formalisé les attitudes comportementales en dessinant 4 axes symbolisés par des couleurs. Présentés dans son livre «Les émotions des gens normaux», paru en 1928, ses travaux ont depuis été largement repris par les chercheurs en science comportementale. La méthode DISC Elle permet de mieux comprendre le […]

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Le 6 Sigma et l’entonnoir des ventes

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Processus Commerciaux

Méthode de management visant à limiter la variabilité, la méthode 6 Sigma est formalisée en 5 étapes : Définir, Mesurer, Analyser, Innover, Contrôler (DMAIC). En reprenant le schéma DMAIC, toutes les étapes de vente répondent à cette logique de réduction des écarts grâce à l’utilisation de l’entonnoir des ventes. Définir : L’entonnoir des ventes est […]

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La Théorie des contraintes appliquée au commercial

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Processus Commerciaux

Créée par Eliyahu M. Goldratt dans les années 80, la théorie des contraintes (TOC) va souvent à l’encontre de la culture d’entreprise, qui voudrait que toutes les capacités de la structure tournent au maximum. Non, nous dit E. Goldratt, chaque flux généré par une organisation est limité par au moins un processus, c’est-à-dire un goulet […]

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4 couleurs, 4 dialogues

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Mesure des Compétences

Déterminer la couleur dominante de la personne en face est d’une efficacité redoutable, aussi bien pour les managers vis-à-vis de leur équipe qu’entre collaborateurs, ou entre un commercial et son client. Des clés de performance Le modèle proposé par le DISC de Marston aide chacun à mieux se connaitre, mais également à mieux décrypter l’attitude […]

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Les outils industriels au service de la performance commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Interviews, Processus Commerciaux

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Certains consultants, qui s’intéressent à la performance globale des entreprises, militent en faveur d’une approche décloisonnée de l’entreprise. Loin de l’organisation en « silos », l’idée est d’appliquer à l’ensemble des fonctions des méthodes d’amélioration continue issues des ateliers de production. « Y compris pour la fonction commerciale » explique José Gramdi. Exsellor : Qu’est-ce […]

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Trouver des critères objectifs pour évaluer les commerciaux

Par Bruno Saucourt le 29 novembre 2015 - Catégories : Interviews, Management Commercial, Mesure des Compétences

DRH chez Wincor Nixdorf encore récemment, Florence Bonpaix évoque la difficulté pour les services RH de mettre à disposition des managers les bons outils de mesure de la performance. Efficience commerciale : Comment le service RH intervient-il dans la gestion des équipes commerciales ? Florence Bonpaix : Chez Wincor Nixdorf, il y a 2 équipes […]

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1 à 2 évaluations des vendeurs par an

Par Bruno Saucourt le 29 novembre 2015 - Catégories : Interviews, Management Commercial, Mesure des Compétences

Implanté dans le monde entier, le groupe BD Medical est spécialisé dans les technologies médicales. Nicolas Morais y exerce en tant que Commercial Operation Manager, en charge des régions Europe, Afrique et Moyen-Orient. Efficience Commerciale : Quelles sont les missions d’un Commercial Operation Manager ? Nicolas Morais : J’ai une double fonction support, à la […]

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Recrutement des commerciaux : créer une pépinière

Par Bruno Saucourt le 29 novembre 2015 - Catégories : Équipe commerciale, Interviews, Management Commercial, Mesure des Compétences

Depuis 9 ans Membre du Comité de Direction chez Mettler-Toledo France, Olivier Leconte était auparavant en charge des équipes commerciales pour la Division Industrie, dans cette entreprise qui a choisi de se donner du temps pour soigner le recrutement des équipes commerciales. Efficience Commerciale : comment votre entreprise organise-t-elle le recrutement de ses commerciaux ? […]

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