Les domaines professionnels et les métiers ayant une activité commerciale B to B

Par Bruno Saucourt le 12 mai 2016 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale

Domaines-professionnels-metiers-activite-commerciale-BtoB

Nous proposons une autre approche de classification des métiers commerciaux, qui tient donc compte des domaines professionnels auxquels les équipes commerciales s’adressent, et non du secteur d’activité de l’entreprise qui vend.   La plupart des entreprises ou des secteurs d’activités classent les métiers par catégories liées à leur propre domaine d’activité, ou leur typologie de […]

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Le DISC de Marston au service du commercial

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial

Sous réserve d’avoir repéré rapidement les traits dominants de son interlocuteur, le commercial peut adapter sa manière de parler et son argumentaire. Il a même tout intérêt à le faire : mettre de l’affectif avec un « rouge » ou brusquer un « vert », c’est risquer l’échec de la négociation. Il ne s’agit pas […]

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Le 6 Sigma au secours de la performance commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Processus Commerciaux

Appliquée à la vente, la démarche 6 Sigma a pour objectif de réduire la variabilité des processus commerciaux. En définissant notamment l’entonnoir des ventes… Une innovation industrielle Née en 1986 chez Motorola, la méthode Six Sigma (ou 6σ) vise tout d’abord à l’amélioration de la performance des processus de fabrication. Adoptée ensuite par General Electric […]

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Piloter efficacement son équipe commerciale en s’appuyant sur la méthode DISC de Marston

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial

Par définition composée de différents individus, une équipe comprend forcément des personnalités diverses, voire divergentes. Au manager de trouver les bons codes, grâce à la méthode DISC de Marston, pour amener son équipe là où il veut. Elever la performance globale de son équipe et atteindre un objectif est un challenge de chaque instant pour […]

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Quelle est la forme de votre entonnoir des ventes ?

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Processus Commerciaux

L’entonnoir des ventes est séquencé en grandes phases : la prospection, la qualification, le développement, la conclusion et la fidélisation. Une traduction graphique du pourcentage de réussite de chaque étape est révélatrice de l’état du processus commercial dans l’entreprise. Le principe : affecter des pourcentages à chaque étape et les reporter sur un graphique à […]

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Les couleurs de Marston

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale

William Moulton Marston (1893-1947), psychologue américain, a le premier formalisé les attitudes comportementales en dessinant 4 axes symbolisés par des couleurs. Présentés dans son livre «Les émotions des gens normaux», paru en 1928, ses travaux ont depuis été largement repris par les chercheurs en science comportementale. La méthode DISC Elle permet de mieux comprendre le […]

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Le 6 Sigma et l’entonnoir des ventes

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Processus Commerciaux

Méthode de management visant à limiter la variabilité, la méthode 6 Sigma est formalisée en 5 étapes : Définir, Mesurer, Analyser, Innover, Contrôler (DMAIC). En reprenant le schéma DMAIC, toutes les étapes de vente répondent à cette logique de réduction des écarts grâce à l’utilisation de l’entonnoir des ventes. Définir : L’entonnoir des ventes est […]

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La Théorie des contraintes appliquée au commercial

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Processus Commerciaux

Créée par Eliyahu M. Goldratt dans les années 80, la théorie des contraintes (TOC) va souvent à l’encontre de la culture d’entreprise, qui voudrait que toutes les capacités de la structure tournent au maximum. Non, nous dit E. Goldratt, chaque flux généré par une organisation est limité par au moins un processus, c’est-à-dire un goulet […]

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4 couleurs, 4 dialogues

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Mesure des Compétences

Déterminer la couleur dominante de la personne en face est d’une efficacité redoutable, aussi bien pour les managers vis-à-vis de leur équipe qu’entre collaborateurs, ou entre un commercial et son client. Des clés de performance Le modèle proposé par le DISC de Marston aide chacun à mieux se connaitre, mais également à mieux décrypter l’attitude […]

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