Et si l’externalisation de la direction commerciale ne suffisait pas !

Par Bruno Saucourt le 23 mai 2017 - Catégories : Conseils, Management Commercial

alternative à l'externalisation de la direction commerciale

Bon nombre de PME, voire de TPE, ont une petite équipe de commerciaux qui est pilotée par le dirigeant de l’entreprise, qui doit en plus gérer la technique, la production, la finance, etc… Embaucher un commercial est compliqué pour le dirigeant, alors lorsqu’il s’agit d’embaucher un directeur commercial, cela peut vite devenir un cauchemar. La […]

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Commercial Excellence Manager, un nouveau métier transversal

Par Bruno Saucourt le 16 mai 2017 - Catégories : Interviews, Management Commercial

Eve-Marie-Leroy-2

Née dans l’industrie pharmaceutique anglo-saxonne, cette nouvelle fonction commence à s’implanter dans les entreprises françaises. Objectif ? Mettre en œuvre des méthodologies et des outils permettant aux équipes commerciales d’être plus performantes et de passer d’une logique volume à un marché drivé par la valeur… Eve-Marie Leroy est Directrice de l’Excellence Commerciale au sein d’Eléphant Vert, […]

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Les commerciaux dans les pays anglo-saxons vus par les employeurs

Par Bruno Saucourt le 9 mai 2017 - Catégories : Équipe commerciale, Management Commercial

Commerciaux-anglo-saxons-vus-par-management

Aux USA, la première embauche après la création d’entreprise est un commercial, parce que sans lui, le temps consacré aux premières ventes est trop important. Le commercial doit se sentir bien dans l’entreprise car il doit collaborer avec tous les services. Il est le porte parole des clients ! Dans un premier temps, l’entreprise va donc […]

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Les commerciaux en France vus par les employeurs

Par Bruno Saucourt le 2 mai 2017 - Catégories : Équipe commerciale, Management Commercial

commerciaux-francais-vus-par-management

Qui n’a jamais entendu «  les commerciaux, ceux qui ont des voitures de société, qui mangent tous les jours au restaurant et qui se promènent » ? Et souvent est ajouté : « Pendant que nous, on travaille »… C’est malheureusement encore l’image que véhiculent les commerciaux dans les entreprises françaises. Pourquoi ? Sans doute à cause des abus d’une génération […]

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Quel CRM pour mon activité ?

Par Bruno Saucourt le 25 avril 2017 - Catégories : Conseils

Quel crm choisir ?

Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de gestion de la relation clients (GRC). Un CRM autonome parfois appelé logiciel d’automatisation de la force de vente (SFA : Sales Force Automation), permet de suivre et de gérer les interactions des ventes dans un système unique d’enregistrement. Il existe 2 technologies : l’installation locale ou le Cloud […]

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4 règles pour bien utiliser les KPI commerciaux

Par Bruno Saucourt le 18 avril 2017 - Catégories : Conseils

KPI-commerciaux-4-regles

Les principaux indicateurs utilisés pour mesurer la performance des équipes commerciales se basent sur des taux (conversion, rétention, recommandation…), des quantités (nombre de visites, de nouveaux clients, etc.), des données monétaires (CA, marge, panier moyen…) et le ROI. Il semble toutefois nécessaire de dépasser la simple lecture de données chiffrées et d’organiser l’exploitation de ces informations […]

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Les Indicateurs Clés de la Performance Commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 avril 2017 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Processus Commerciaux

KPI-key-performance-indicator

Très répandus dans les différents services de l’entreprise, les KPI (Key Performance Indicator) sont les indicateurs clés de la Performance. Présents dans tous les services d’une entreprise, les KPI utilisés sont pourtant rarement conçus pour répondre spécifiquement aux besoins du domaine commercial. Les KPI servent à la création des tableaux de bord de l’activité de […]

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Compétences commerciales : de quoi parle-t-on ?

Par Bruno Saucourt le 13 décembre 2016 - Catégories : Mesure des Compétences

15-identifier-les-competences-commerciales

Expert en efficience commerciale, Bruno Saucourt a élaboré des diagnostics spécifiques pour évaluer les équipes commerciales et mesurer objectivement leurs compétences. Il s’appuie pour cela sur le processus commercial fondamental qu’est l’entonnoir des ventes. « Chaque entreprise évolue dans un contexte commercial particulier, indépendant de son secteur d’activité » rappelle Bruno Saucourt. « Une entreprise qui vend des […]

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Analyse à 180° des compétences commerciales

Par Bruno Saucourt le 13 décembre 2016 - Catégories : Mesure des Compétences

Visio-Analyse a 180 des competences commerciales_v2

L’outil VisiO apporte enfin une réponse aux RH pour évaluer de manière plus objective les équipes commerciales. Spécifiquement bâti selon les étapes de EXSELLOR – l’entonnoir des ventes, il donne une vision à 180° des compétences individuelles et collectives. VisiO est un outil d’accompagnement à la décision basé sur l’analyse des écarts (180°) entre les […]

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Rêve de DRH : objectiver l’évaluation des commerciaux !

Par Bruno Saucourt le 13 décembre 2016 - Catégories : Management Commercial

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Lors de l’entretien annuel professionnel, les équipes RH ont souvent des sueurs froides à l’idée d’auditer les commerciaux. Démunies face à une réalité complexe, les équipes RH aimeraient bien disposer d’outils spécifiques qui leur permettent de sortir de la logique résultats/objectif. Les critères mesurables ne manquent pas pour évaluer la performance d’un commercial : – le […]

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