6 étapes pour mettre les Réseaux sociaux au service de l’Efficience Commerciale

Par Jean-Christian Rivet le 18 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Processus Commerciaux

Une des plus grandes révolutions qui soit intervenue ces dernières années pour le commercial est l’arrivée des Réseaux Sociaux.

Fonctionnant comme une « CRM » globale, les plateformes sociales permettent aux commerciaux de gagner en performance et d’optimiser leurs stratégie, tactique et actions terrain.

Des outils présents à chaque étape de la fonction commerciale

Si on focalise sur le métier de commercial B to B, on découvre que les réseaux en ligne facilitent le travail quotidien des professionnels. Ils offrent des fonctionnalités utiles lors de la mise en œuvre de 6 étapes principales dans le parcours de vente.

Etape 1 : Veiller

Les Réseaux présentent une valeur inestimable en terme de Veille et d’Intelligence économique. Ils permettent de recevoir à tout moment des informations décisionnelles sur de nombreux champs :

  • Les tendances et mouvements de votre marché comme de ceux de vos clients
  • Les innovations aussi bien techniques que Marketing
  • L’actualité de vos concurrents : produits, commercialisation, communication, recrutements, etc…
  • Les changements législatifs et réglementaires
  • La réputation de votre entreprise
  • Les – nouveaux – comportements de vos clients et de leurs clients
  • Les événements de Vie de vos clients

Cette Veille offre aussi l’avantage d’être automatique et… gratuite.

Etape 2 : Partager

Beaucoup de vos contacts étant eux-mêmes dans une démarche de Veille, ils recherchent naturellement des sources d’informations fiables. C’est pourquoi le commercial, comme tout réseauteur, a besoin de pratiquer ce qu’on appelle la « curation ». Cette technique consiste dans le fait de diffuser sur son compte différentes actualités ou contenus à destination de ses abonnés.

Même si elle parait avoir peu de valeur, cette technique vous positionne pourtant comme une personne ressource. Vous devenez ainsi la personne à suivre, puisque l’essentiel de l’information sectorielle se trouve sur votre compte.

Vous découvrez aussi une seconde opportunité liée à ce comportement : vous êtes identifié comme un influenceur par les producteurs de ces contenus. Ils vont donc vous « courtiser » et chercher à vous fidéliser en vous apportant des informations Premium ou en avant-première, ce qui fait de vous une personne encore plus « ressource » auprès de votre audience.

Etape 3 : Informer

Partager votre propre contenu sur vos comptes, dans des groupes, sur vos Pages, vous révèle comme un expert. Un professionnel qui est capable d’apporter un éclairage sur des sujets qu’il maîtrise attire les projecteurs. Quelques précautions à prendre :

  • Privilégiez ce qui fait votre expertise pour qu’on identifie rapidement votre positionnement.
  • Soyez un spécialiste plutôt qu’un généraliste
  • Trouvez un angle différent, qui démontre votre point de vue, votre créativité
  • Basez-vous sur des faits concrets, plutôt que des opinions et présentez des exemples vécus

Vous devenez alors une « Source » que d’autres vont partager à leur tour.

Etape 4 : Détecter

Si vous êtes à l’écoute, que vous vous rendez visible en partageant et publiant, vous allez rapidement détecter des opportunités.
Ces opportunités son principalement :

  • Des informations décisionnelles
  • Des profils d’influenceurs
  • Des profils de prospects
  • Des projets en gestation

Ce sont souvent à travers des conversations dans des groupes, le constat de changement de postes de nos contacts ou encore l’annonce de nouveaux acteurs ou offres sur un marché que nous pourrons identifier ces opportunités.

Parfois ce peut être une simple intuition vous permettant de visualiser un nouveau besoin mais vous découvrirez aussi des projets très concrets, dans leurs phases « amont ».

Etape 5 : Contacter

Le rêve de tout commercial devient réalité sur les plateformes sociales : contacter un responsable sans affronter la barrière de la secrétaire…!
De nombreuses façons d’entrer en relation sont disponibles :

  • La plus simple : envoyer un « Inmail » ou un « DM » (Direct Message sur Twitter)
  • Demander à être présenté par une relation
  • Faire un commentaire sur une publication de la personne
  • Vous avez son adresse email : l’importer sur la plateforme

Les utilisateurs laissant souvent les paramétrages de leur compte « par défaut », lorsque vous les contactez, ils seront alertés par email et / ou notifiés sur leur smartphone, si votre message est convaincant, la relation est engagée…

Etape 6 : Animer

Animer son Réseau et sa Relation Clients sur les plateformes sociales est devenu à la fois plus simple grâce au contact direct que l’on a avec les individus et plus complexe à cause de la somme de données à traiter qui augmente de façon importante.
Quelques pistes pour être efficace en animation :

  • Donner de la visibilité aux publications de vos contacts (J’aime, Commentaire, Partage)
  • Citer chacun lorsqu’il a une actualité
  • Mettre en relation les personnes entre elles
  • Répondre aux interrogations que vous rencontrez dans les groupes
  • Recommander – sincèrement – les compétences

Une formule très ancienne nous encourage à « donner sans attendre de recevoir« , elle reste pleine de sagesse pour le commercial qui souhaite réussir dans les réseaux.

Par Jean-Christian RIVET, consultant et stratégie Digitale