Les commerciaux dans les pays anglo-saxons vus par les employeurs

Par Bruno Saucourt le 9 mai 2017 - Catégories : Équipe commerciale, Management Commercial

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Aux USA, la première embauche après la création d’entreprise est un commercial, parce que sans lui, le temps consacré aux premières ventes est trop important.

Le commercial doit se sentir bien dans l’entreprise car il doit collaborer avec tous les services. Il est le porte parole des clients !

Dans un premier temps, l’entreprise va donc lui faire suivre des évaluations pour comprendre ses ressources, ses compétences et mettre un suivi en place pour l’amélioration de ses compétences.

CRM et processus

Puis elle va l’outiller, le former et lui donner le temps nécessaire afin qu’il maîtrise la vie de l’entreprise et de ses produits.

La première action est de lui donner accès aux outils CRM (Costumer Relationship management ou outil de Gestion de Relation Client).

Puis on le met dans les mains du Commercial Excellence Leader pour qu’il le forme, l’assiste, lui montre les processus (et pas les procédures comme en France). A noter que ce métier de la qualité commerciale n’existe quasiment pas en France.

Pour les Anglo-saxons, l’activité commerciale est un ensemble de processus comme dans une production industrielle. Donc comme tous pour tous processus, l’entreprise mesure, recherche les améliorations possibles et analyse les dérives.

Un commercial n’a pas de clause de non concurrence. S’il n’est pas bien dans l’entreprise, il n’a rien à y faire, et la plupart du temps il part de lui même.

Piloter son activité

Le commercial doit préparer son ciblage et ses axes de développement. Lors des réunions, chaque commercial expliquera ce qu’il a fait, ce qui a fonctionné, comment il se repositionne pour les semaines ou mois à venir. Il se fait challenger par ses collègues, explique ce dont il a besoin pour réussir (ce qu’il obtiendra si c’est prévu au budget).

Le commercial doit avoir de l’autonomie et de l’indépendance, il pilote réellement son activité. Donc il reporte (et on ne le flique pas), et ça ne lui pose aucun problème. Les données appartiennent à l’entreprise, il le sait, et il enrichit ces données autant que nécessaire. Il connaît les indicateurs clé de performance (les Kpi) et les analyse en permanence pour gérer ses priorités. A tout moment il est capable de faire des prévisions qui statistiquement sont assez fiables.

Gagner plus que le patron ?

Le responsable commercial met en place de vrais challenges, et chaque commercial accepte d’en faire partie. Il est bien rémunéré, et a un salaire variable dont les primes sont discutées chaque année en fonction du développement individuel et collectif. S’il a une rémunération annuelle supérieure à celle de son patron, il est félicité et mis au tableau d’honneur !

Lorsqu’un commercial change d’activité dans l’entreprise (par exemple du développement territorial à la gestion de grands comptes), l’entreprise fait comme s’il s’agissait d’une nouvelle embauche. Il est pris en main, formé, accompagné.

L’entreprise contrôle le taux de recommandation des clients (Qui en a entendu parler en France ?), et s’il n’est pas satisfaisant, il y a réunion de crise. Le commercial étant le porte parole du client, il prend cela comme un échec personnel et collabore afin de tout mettre en place pour y remédier.

Le commercial est le dernier à être touché en cas de baisse d’activité de l’entreprise car il est considéré comme le moyen clé pour redresser la situation.

Lire aussi notre article « L’image des commerciaux en France »