Etat des lieux du recrutement de commerciaux

Par Bruno Saucourt le 19 mai 2016 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial

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Paradoxe d’une situation de l’emploi très morose, la fonction commerciale reste l’une des plus recherchées par les recruteurs. Poste-clé pour l’entreprise, le commercial est essentiel pour assurer le développement et la pérennité du chiffre d’affaires. Si le diplôme monte en puissance dans les facteurs de recrutement, l’expérience professionnelle reste malgré tout le critère préféré de sélection.


 

Le recrutement de commerciaux est laborieux, remarque Laure Trehorel sur le site actionco.fr. Et représenterait même un cauchemar pour 82% des recruteurs, au même titre que la recherche de candidats ingénieurs et informaticiens. Un challenge donc puisqu’en France chaque année, 20 000 postes de commerciaux ne sont pas pourvus…
Le baromètre de la fonction commerciale, publié par les DCF, corrobore ce constat : moins de 10% des directeurs commerciaux pensent qu’il est plus facile de recruter des collaborateurs dans la fonction commerciale. Et presque 40% estiment que ce sera plus difficile !


Critère N°1 : l’expérience terrain

Toutes les études montrent qu’une expérience d’au minimum 2 ans est demandée. D’où l’importance pour les jeunes diplômés de privilégier les formules en alternance qui permettent d’allier enseignement et début d’expérience professionnelle. En effet, les entreprises recherchent l’efficacité avant tout, une personne capable de générer des ventes rapidement…D’où un phénomène remarqué de « chasse » généralisée sur les personnes en poste. De nombreux recrutements échappent ainsi aux statistiques et se font de plus en plus via les réseaux sociaux.

Néanmoins le diplôme entre de plus en plus en ligne de compte. Le baromètre DCF nous apprend que 57% des jeunes (- de 5 ans d’expérience) ont un niveau bac + 4/5, alors que les collaborateurs ayant de 6 à 10 ans d’expérience sont plutôt titulaires d’un niveau un bac +2. En 10 ans, le diplôme a pris de la valeur et reste un bon vecteur de recrutement.

 


Qui recrute ?

En B to C, les domaines du e-commerce, assurance, services à la personne, distribution, immobilier maintiennent leurs demandes en hausse. Moins connues, les entreprises travaillant en B to B offrent elles aussi de belles opportunités : technologies de l’information, digital, services informatiques, industries…

La nomenclature des activités commerciales en B to B recense toutes les fonctions dédiées à la vente en B to B.
Enfin, si l’une des qualités requises chez le commercial est la curiosité, on peut toutefois remarquer que moins de la moitié d’entre eux seraient prêts à bouger : l’enquête Jobmarketingvente, menée auprès de 776 personnes en 2015, fait apparaitre que seulement 44,8 % des commerciaux accepteraient d’être mobile et de changer de région.
L’étude révèle par ailleurs que les trois régions les plus convoitées par les commerciaux sont la région Provence Alpes Côte d’Azur qui arrive en tête (35,3 %), suivie de la région Ile de France (34,7 %) et Rhône-Alpes (31,5 %).