Les domaines professionnels et les métiers ayant une activité commerciale B to B

Par Bruno Saucourt le 12 mai 2016 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale

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Nous proposons une autre approche de classification des métiers commerciaux, qui tient donc compte des domaines professionnels auxquels les équipes commerciales s’adressent, et non du secteur d’activité de l’entreprise qui vend.


 

La plupart des entreprises ou des secteurs d’activités classent les métiers par catégories liées à leur propre domaine d’activité, ou leur typologie de vente : services immatériels ou produits matériels. Pourtant, avec un même titre de « Commercial », le métier est très différent lorsqu’il s’agit de vendre à une industrie ou à une entreprise du bâtiment.

En revanche, quel que soit son domaine d’activité, lorsqu’il s’agit de vendre à une entreprise de négoce, les « règles » sont les mêmes…


Les domaines professionnels auxquels s’adressent les métiers commerciaux :

On distinguera 2 types de vente : les ventes directes et les ventes indirectes.
On appelle vente directe, la commercialisation à une entreprise qui utilisera les produits et/ou les services pour elle-même.
On appelle vente indirecte, la commercialisation à une entreprise qui revendra les produits et/ou les services sans les transformer.

Ventes indirectes (B to B to B)

Vendre au négoce / à la distribution
Vendre aux sociétés de service (Intégrateurs de solutions)

Ventes directes (B to B)

Vendre à l’industrie sidérurgique
Vendre à l’industrie agro-alimentaire
Vendre à l’industrie pharmaceutique et cosmétique
Vendre à l’industrie énergétique
Vendre à l’industrie aéronautique
Vendre à l’industrie automobile
Vendre à l’industrie électronique
Vendre à l’industrie de la construction
Vendre à l’industrie du luxe
Vendre au secteur public
Vendre au secteur de la santé
Vendre au secteur banque et assurance
Vendre au secteur technologique et services informatiques
Vendre au secteur du divertissement
Vendre aux entreprises du bâtiment
Vendre aux entreprises de travaux publics
Vendre aux entreprises de prestation de service
Vendre aux entreprises de conseil

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Les Métiers

Direction

Directeur Commercial : définit, anime et supervise la stratégie commerciale
Directeur Export : définit, anime et supervise la stratégie de développement sur les marchés « Export »
Directeur Régional : met en œuvre et coordonne la politique commerciale de l’entreprise sur une zone géographique
Directeur du Développement : définit, anime et supervise la stratégie de développement de l’activité
Direction de la Fidélisation : définit, anime et supervise la stratégie de fidélisation des clients
Directeur Grands Comptes : définit, anime et supervise la stratégie des grands comptes (un faible pourcentage de clients qui représentent un fort pourcentage de chiffre d’affaires)

Encadrement

Responsable/Chef des ventes : responsable d’un secteur géographique et d’une équipe, il contribue au développement du chiffre d’affaires dans le respect ou l’amélioration des marges
Responsable Export : responsable d’une équipe, il anime et supervise la stratégie de développement sur un secteur géographique situé à l’extérieur des frontières
Responsable du développement : chargé d’orienter et de détecter les opportunités de croissance et de mettre en place les nouveaux projets/marchés/clients/partenaires
Responsable commercial : responsable d’une équipe, il anime et supervise la mise en œuvre de la stratégie commerciale
Responsable grands comptes : responsable d’une équipe, il anime et supervise la mise en œuvre de la stratégie des grands comptes
Responsable de la fidélisation : responsable d’une équipe, il anime et supervise la stratégie de fidélisation des clients
Chef de secteur : assure la mise en avant commerciale, marketing et physique des produits de son entreprise auprès des points de vente situés sur sa zone géographique
Chef de rayon : Responsable du chiffre d’affaires et de la rentabilité de son rayon, il en assure le fonctionnement et l’animation
Responsable SAV : supervise toutes les opérations de suivi après la livraison aux clients (réclamations, réparations, visites réglementaires …)
Responsable administration des ventes : supervise toutes les opérations de gestion des contrats de vente, depuis l’enregistrement des commandes jusqu’à la livraison aux clients

Réalisation de la vente

Attaché commercial : développe et entretient un portefeuille de clients afin d’accroitre le chiffre d’affaires
Délégué commercial : développe et entretient un portefeuille de clients afin d’accroitre le chiffre d’affaires
Ingénieur Commercial : prospecte, suit et développe un portefeuille de clients afin d’accroitre le chiffre d’affaires
Ingénieur Commercial Grands Comptes : prospecte, suit et développe une clientèle générant ou pouvant générer un chiffre d’affaires important et stratégique
Ingénieur Commercial Négoce : prospecte, suit et développe un portefeuille de clients dans le négoce afin d’accroitre le chiffre d’affaires
Chargé de clientèle : responsable du développement des clients sur sa zone géographique
Attaché technico-commercial : développe et entretient un portefeuille de clients afin d’accroitre le chiffre d’affaires. Commercialise des produits complexes nécessitant une connaissance technique approfondie
Commercial : prospecte, suit et développe un portefeuille de clients afin d’accroitre le chiffre d’affaires selon les directives de son management
Commercial Fidélisation : suit et développe un portefeuille de clients afin de reconduire et de développer un chiffre d’affaires
Commercial Export : prospecte, suit et développe un portefeuille de clients à l’export afin d’accroitre le chiffre d’affaires selon les directives de son management
Agent commercial : indépendant, il prospecte, suit et développe un portefeuille de clients afin d’accroitre le chiffre d’affaires
Ingénieur/Chargé d’affaire : en charge de la bonne exécution d’une opportunité commerciale, de la conception de la solution à la mise en œuvre.

Support commercial

Ingénieur avant-vente : chargé d’apporter un soutien technique aux ingénieurs commerciaux pour les aider à confirmer et conclure une opportunité
Ingénieur après-vente : assure toutes les opérations de suivi après la livraison aux clients (réclamations, réparations, visites réglementaires …)
Assistant commercial : chargé d’apporter un soutien administratif et sédentaire aux ingénieurs commerciaux pour les aider à confirmer et conclure une opportunité (devis, relances…)
Administration des ventes : Assure toutes les opérations de gestion des contrats de vente, depuis l’enregistrement des commandes jusqu’à la livraison aux clients
Chef de produit : gère la vie d’un produit, de sa conception à sa distribution
Chef de marché : Chargé d’apporter un soutien aux ingénieurs commerciaux pour les aider à confirmer et conclure une opportunité sur un marché spécifique dont il doit avoir une connaissance approfondie
Responsable de la qualité commerciale/ de l’efficacité commerciale : assure un soutien à toute l’organisation commerciale par la maitrise des processus et outils internes (CRM), identifie les axes de progression de l’équipe commerciale.

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