Le DISC de Marston au service du commercial

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial

Sous réserve d’avoir repéré rapidement les traits dominants de son interlocuteur, le commercial peut adapter sa manière de parler et son argumentaire. Il a même tout intérêt à le faire : mettre de l’affectif avec un « rouge » ou brusquer un « vert », c’est risquer l’échec de la négociation.

Il ne s’agit pas de manipuler, encore moins de porter de jugement. Les clés de lecture de la méthode DISC sert juste à installer un dialogue de qualité en mettant toutes les chances de son côté pour être entendu, compris… et mieux encore, signer la vente.

Pendant l’entretien de vente…

  • Face à un profil Décision (rouge)
    La bonne attitude : être attentif, aller droit au but, focaliser sur les objectifs et les résultats, être concis, brillant, dans l’action.
    Eviter de parler pour de rien dire et hésiter, jouer avec les sentiments, essayer de prendre le contrôle.
  • Face à un profil Concrétisation (bleu)
    La bonne attitude: bien se préparer, aller dans le détail du projet, formaliser l’échange par écrit, le laisser vérifier tous les points.
    Eviter d’être trop sentimental, de traiter à la légère des problèmes importants, de changer les habitudes sans prévenir.
  • Face à un profil Exploration (jaune)
    La bonne attitude: être amical et sociable, se montrer distrayant et stimulant, avoir l’esprit ouvert et flexible.
    Eviter d’ennuyer votre interlocuteur avec des détails ou des répétitions, le faire travailler seul car le jaune aime travailler en équipe.
  • Face à un profil Collaboration (vert)
    La bonne attitude: être patient, offrir son soutien, travailler à son rythme, demander son opinion et lui donner le temps de répondre.
    Eviter d’ennuyer votre interlocuteur avec des détails, d’exiger des réponses rapides et de le brusquer. Eviter également les imprévus.

En fin d’entretien, faciliter les prises de décision

Voici quelques phrases type à disposition du commercial pour conclure l’entretien :

  • Mon interlocuteur est plutôt rouge, posez une question directe : « Alors votre décision ? »
  • Il est plutôt bleu. Demandez-lui « Avez-vous suffisamment d’info pour prendre votre décision ?»
  • Sa dominante est verte, respectez son temps de décision en formulant une proposition : « Quand puis-je vous recontacter pour connaitre votre décision ?»
  • Enfin, vous détectez plutôt une dominante jaune : il faut l’orienter vers les autres car il en a besoin pour prendre sa décision. « Souhaitez-vous que je présente ce projet à d’autres membres de votre équipe ? »