La crédibilité d’un commercial

Par Bruno Saucourt le 23 novembre 2017 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale

La credibilite d'un commercial

Lors d’un entretien avec un client ou un prospect, votre crédibilité va être testée par votre interlocuteur.

Sans crédibilité, je n’ai aucune chance d’être pris au sérieux ni d’être écouté.

Quel commercial ne s’est jamais posé la question : Suis-je crédible ?

 

La crédibilité n’est ni une question d’âge, ni une question d’expertise.

Imaginez un jeune commercial, fraichement sorti d’école, à qui on a appris qu’il est le meilleur, mais qui a à peine 25 ans.

Imaginez son interlocuteur qui est un ingénieur spécialiste dans un domaine et qui a le double d’âge…

On peut penser qu’a priori le commercial a peu de crédibilité aux yeux de son interlocuteur…

Bien sûr, l’expérience est un atout, mais il faut toujours se méfier des « à priori » !

En fait, cela va beaucoup dépendre de l’attitude et du savoir-être du commercial !

S’il a les bonnes compétences, et qu’il maîtrise des méthodes comme le DISC de Marston, alors il saura se préparer et ajuster son comportement lors d’un entretien.

Dans un entretien professionnel, il est impératif de vérifier et de renforcer sa crédibilité

  • Si je pense avoir de la crédibilité, alors je dois agir pour la renforcer (Les engagements d’actions qui ont été pris lors du précédent entretien permettent de mettre en évidence que j’ai fait ce que j’avais dit que j’allais faire)
  • Si je ne pense pas avoir de la crédibilité, alors il va falloir l’établir

 

Les 3 façons d’établir sa crédibilité

La première est liée à la réputation. Par exemple l’entreprise dans laquelle vous travaillez.. Si cette entreprise est reconnue dans un domaine, tant par ses valeurs que par sa notoriété, alors vous avez la crédibilité de votre entreprise. Il ne faut pas sous-estimer sa propre réputation. Il faut la travailler, la développer… Les réseaux sociaux sont des outils précieux pour notre réputation, à condition de savoir faire la différence entre vie privée et vie professionnelle.

La seconde est établie par une tierce personne. Par exemple un commercial qui vous présente à un interlocuteur comme le responsable du marché, ou l’expert technique… Ou encore votre prédécesseur qui a pris le soin de vous présenter aux clients que vous allez suivre.

La troisième façon est de l’établir soi-même.

 

Il y a une règle simple pour établir sa crédibilité :

Je fais ce que je dis, et je ne promets pas des choses qui ne dépendent pas de moi !