Compétences commerciales : de quoi parle-t-on ?

Par Bruno Saucourt le 13 décembre 2016 - Catégories : Mesure des Compétences

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Expert en efficience commerciale, Bruno Saucourt a élaboré des diagnostics spécifiques pour évaluer les équipes commerciales et mesurer objectivement leurs compétences. Il s’appuie pour cela sur le processus commercial fondamental qu’est l’entonnoir des ventes.

« Chaque entreprise évolue dans un contexte commercial particulier, indépendant de son secteur d’activité » rappelle Bruno Saucourt. « Une entreprise qui vend des matériaux de construction aux artisans ne fonctionne pas comme celle qui réalise des ventes dites indirectes, destinées à une entreprise qui revendra les produits et/ou les services sans les transformer, un réseau de négociants en BTP par exemple. Pourtant, les deux structures travaillent dans le secteur du bâtiment mais leur logique commerciale n’a rien à voir. Il faut donc d’abord s’intéresser à leur processus commercial défini dans l’entonnoir des ventes, qui  est structuré selon les grandes étapes commerciales. Chacune d’entre elles intègre des domaines de compétences incontournables pour les commerciaux. C’est à partir de ces domaines de compétences que nous pouvons bâtir des grilles d’évaluation. »

12 compétences essentielles

Découpé en 3 grandes étapes commerciales – la création d’opportunités, la gestion des opportunités, et la gestion des relations – l’entonnoir des ventes segmente la fonction commerciale en détaillant les compétences souhaitées pour chaque étape. En ajoutant l’exécution des processus, ce sont au total 36 types de compétences qui sont répertoriés. Exemples : dans la partie « création d’opportunités », le commercial sait-il identifier les contacts-clés chez son prospect  et met-il tout en œuvre pour obtenir un rendez-vous ? Pour gérer correctement les opportunités, est-il bien renseigné sur la concurrence, est-il capable d’adapter sa communication en fonction des interlocuteurs ? Dans sa gestion des relations, comment entretient-il le lien avec ses interlocuteurs, maîtrise-t-il les réseaux sociaux, etc ?

Hébergé sur la plateforme EQINOX,  le diagnostic des compétences commerciales VisiO reprend l’ensemble de ces 36 domaines de compétences. Toute l’analyse repose ensuite sur les convergences et divergences constatées entre les déclarations du commercial et celles de son responsable. « Aucun commercial ne possède les 36 compétences, reconnait Bruno Saucourt. Le but des diagnostics est de l’amener à choisir les 12 compétences –parmi les 36- qu’il juge essentielles et de demander à son responsable d’en choisir 12 également. Déjà, nous constatons des écarts. Les 12 sélectionnées sont rarement exactement les mêmes. » Que faut-il en déduire ? Que la compréhension et la vision de la fonction commerciale ne sont pas les mêmes selon le niveau hiérarchique. Premier hiatus !

Ensuite, le travail d’audit continue, toujours à partir des étapes de l’entonnoir des ventes. Pour chacune des 12 compétences sélectionnées, le commercial déclare la manière dont il pense la mettre en œuvre. De son côté, son responsable note l’attitude constatée de son commercial. Autre source de divergences : les points de vue sont rarement alignés à 100%. Et c’est bien tout l’enjeu de ces diagnostics : fournir à chacun une grille d’analyse plus objective pour entamer la discussion et mettre en place les actions correctives. Et lorsque les 12 compétences convergeront de manière satisfaisante, il en reste encore 24 autres à mesurer et améliorer !