Catégorie Processus Commerciaux

Des repères pour comprendre les 4 grandes étapes de la vente : la création d’opportunités, la gestion des opportunités, l’exécution des processus et la gestion des relations.

CRM et RGPD

Par Bruno Saucourt le 28 août 2018

 Les 5 points de vigilance pour choisir un éditeur Le RGPD (Règlement Général de la Protection des Données) est une loi européenne régissant la protection des données à caractère personnel. Entrée en vigueur le 25 Mai 2018, tous les éditeurs de CRM sont tenus d’être en conformité avec cette loi. En France, la CNIL est […]

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Pourquoi le Plan d’Actions Commerciales est-il rarement mis à jour ?

Par Bruno Saucourt le 26 septembre 2017

Plan d'actions commerciale

La plupart des plans d’actions commerciales (PAC) sont composés d’intentions ou d’objectifs. C’est la raison principale pour laquelle ils sont rarement suivis et mis à jour. Par exemple, « aller rencontrer ce dirigeant » est une intention, alors que «  visiter tous mes clients dormants » est un objectif. Dans les 2 cas, il peut se passer […]

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Comment gérer un Grand Compte ?

Par Bruno Saucourt le 12 septembre 2017

Comment gérer un grand compte ?

Qu’est ce qu’un Grand Compte ? Avant tout, un Grand Compte est un Client et non pas un prospect à fort potentiel que tout le monde rêve de conquérir… Cela sous-entend que l’on réalise déjà un chiffre d’affaires avec lui, ce qui devient la base pour catégoriser nos clients.   2 règles simples La première règle est celle […]

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Pour manager une équipe commerciale, faut-il mettre en place des processus ou des procédures ?

Par Bruno Saucourt le 14 juin 2017

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Dans une entreprise qui fabrique du matériel agricole chez qui je suis intervenu, j’ai été surpris de constater que le management avait écrit des procédures pour gérer l’activité des commerciaux. A titre d’exemple, lors d’une visite chez un client, le commercial (appelé vendeur dans l’entreprise) doit suivre la procédure d’entretien qui dure 1h20 en posant […]

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Les Indicateurs Clés de la Performance Commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 avril 2017

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Très répandus dans les différents services de l’entreprise, les KPI (Key Performance Indicator) sont les indicateurs clés de la Performance. Présents dans tous les services d’une entreprise, les KPI utilisés sont pourtant rarement conçus pour répondre spécifiquement aux besoins du domaine commercial. Les KPI servent à la création des tableaux de bord de l’activité de […]

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6 étapes pour mettre les Réseaux sociaux au service de l’Efficience Commerciale

Par Jean-Christian Rivet le 18 décembre 2015

Une des plus grandes révolutions qui soit intervenue ces dernières années pour le commercial est l’arrivée des Réseaux Sociaux. Fonctionnant comme une « CRM » globale, les plateformes sociales permettent aux commerciaux de gagner en performance et d’optimiser leurs stratégie, tactique et actions terrain. Des outils présents à chaque étape de la fonction commerciale Si on focalise […]

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Le 6 Sigma au secours de la performance commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Appliquée à la vente, la démarche 6 Sigma a pour objectif de réduire la variabilité des processus commerciaux. En définissant notamment l’entonnoir des ventes… Une innovation industrielle Née en 1986 chez Motorola, la méthode Six Sigma (ou 6σ) vise tout d’abord à l’amélioration de la performance des processus de fabrication. Adoptée ensuite par General Electric […]

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Quelle est la forme de votre entonnoir des ventes ?

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

L’entonnoir des ventes est séquencé en grandes phases : la prospection, la qualification, le développement, la conclusion et la fidélisation. Une traduction graphique du pourcentage de réussite de chaque étape est révélatrice de l’état du processus commercial dans l’entreprise. Le principe : affecter des pourcentages à chaque étape et les reporter sur un graphique à […]

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Le 6 Sigma et l’entonnoir des ventes

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Méthode de management visant à limiter la variabilité, la méthode 6 Sigma est formalisée en 5 étapes : Définir, Mesurer, Analyser, Innover, Contrôler (DMAIC). En reprenant le schéma DMAIC, toutes les étapes de vente répondent à cette logique de réduction des écarts grâce à l’utilisation de l’entonnoir des ventes. Définir : L’entonnoir des ventes est […]

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La Théorie des contraintes appliquée au commercial

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Créée par Eliyahu M. Goldratt dans les années 80, la théorie des contraintes (TOC) va souvent à l’encontre de la culture d’entreprise, qui voudrait que toutes les capacités de la structure tournent au maximum. Non, nous dit E. Goldratt, chaque flux généré par une organisation est limité par au moins un processus, c’est-à-dire un goulet […]

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