Catégorie Management Commercial

Dans cette rubrique, des textes sur les 3 volets du management pour accompagner les commerciaux, évaluer l’équipe et piloter l’activité des ventes.

Le 6 Sigma et l’entonnoir des ventes

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Méthode de management visant à limiter la variabilité, la méthode 6 Sigma est formalisée en 5 étapes : Définir, Mesurer, Analyser, Innover, Contrôler (DMAIC). En reprenant le schéma DMAIC, toutes les étapes de vente répondent à cette logique de réduction des écarts grâce à l’utilisation de l’entonnoir des ventes. Définir : L’entonnoir des ventes est […]

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4 couleurs, 4 dialogues

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Déterminer la couleur dominante de la personne en face est d’une efficacité redoutable, aussi bien pour les managers vis-à-vis de leur équipe qu’entre collaborateurs, ou entre un commercial et son client. Des clés de performance Le modèle proposé par le DISC de Marston aide chacun à mieux se connaitre, mais également à mieux décrypter l’attitude […]

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Trouver des critères objectifs pour évaluer les commerciaux

Par Bruno Saucourt le 29 novembre 2015

DRH chez Wincor Nixdorf encore récemment, Florence Bonpaix évoque la difficulté pour les services RH de mettre à disposition des managers les bons outils de mesure de la performance. Efficience commerciale : Comment le service RH intervient-il dans la gestion des équipes commerciales ? Florence Bonpaix : Chez Wincor Nixdorf, il y a 2 équipes […]

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1 à 2 évaluations des vendeurs par an

Par Bruno Saucourt le 29 novembre 2015

Implanté dans le monde entier, le groupe BD Medical est spécialisé dans les technologies médicales. Nicolas Morais y exerce en tant que Commercial Operation Manager, en charge des régions Europe, Afrique et Moyen-Orient. Efficience Commerciale : Quelles sont les missions d’un Commercial Operation Manager ? Nicolas Morais : J’ai une double fonction support, à la […]

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Recrutement des commerciaux : créer une pépinière

Par Bruno Saucourt le 29 novembre 2015

Depuis 9 ans Membre du Comité de Direction chez Mettler-Toledo France, Olivier Leconte était auparavant en charge des équipes commerciales pour la Division Industrie, dans cette entreprise qui a choisi de se donner du temps pour soigner le recrutement des équipes commerciales. Efficience Commerciale : comment votre entreprise organise-t-elle le recrutement de ses commerciaux ? […]

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