Catégorie Management Commercial

Dans cette rubrique, des textes sur les 3 volets du management pour accompagner les commerciaux, évaluer l’équipe et piloter l’activité des ventes.

Les commerciaux dans les pays anglo-saxons vus par les employeurs

Par Bruno Saucourt le 9 mai 2017

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Aux USA, la première embauche après la création d’entreprise est un commercial, parce que sans lui, le temps consacré aux premières ventes est trop important. Le commercial doit se sentir bien dans l’entreprise car il doit collaborer avec tous les services. Il est le porte parole des clients ! Dans un premier temps, l’entreprise va donc […]

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Les commerciaux en France vus par les employeurs

Par Bruno Saucourt le 2 mai 2017

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Qui n’a jamais entendu «  les commerciaux, ceux qui ont des voitures de société, qui mangent tous les jours au restaurant et qui se promènent » ? Et souvent est ajouté : « Pendant que nous, on travaille »… C’est malheureusement encore l’image que véhiculent les commerciaux dans les entreprises françaises. Pourquoi ? Sans doute à cause des abus d’une génération […]

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Les Indicateurs Clés de la Performance Commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 avril 2017

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Très répandus dans les différents services de l’entreprise, les KPI (Key Performance Indicator) sont les indicateurs clés de la Performance. Présents dans tous les services d’une entreprise, les KPI utilisés sont pourtant rarement conçus pour répondre spécifiquement aux besoins du domaine commercial. Les KPI servent à la création des tableaux de bord de l’activité de […]

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Rêve de DRH : objectiver l’évaluation des commerciaux !

Par Bruno Saucourt le 13 décembre 2016

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Lors de l’entretien annuel professionnel, les équipes RH ont souvent des sueurs froides à l’idée d’auditer les commerciaux. Démunies face à une réalité complexe, les équipes RH aimeraient bien disposer d’outils spécifiques qui leur permettent de sortir de la logique résultats/objectif. Les critères mesurables ne manquent pas pour évaluer la performance d’un commercial : – le […]

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Recruter des commerciaux : profiler avant le CV… 

Par Bruno Saucourt le 26 mai 2016

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Quel est le besoin de l’entreprise qui recherche un commercial ? Aller vers de nouveaux marchés en développant la prospection ? Gérer et développer des grands comptes ? Le futur collaborateur devra faire les deux ? Attention… Tous les recruteurs spécialisés le reconnaissent, s’arrêter au seul CV n’est pas un gage de réussite pour réussir l’embauche d’un commercial. « Arrêtons […]

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Etat des lieux du recrutement de commerciaux

Par Bruno Saucourt le 19 mai 2016

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Paradoxe d’une situation de l’emploi très morose, la fonction commerciale reste l’une des plus recherchées par les recruteurs. Poste-clé pour l’entreprise, le commercial est essentiel pour assurer le développement et la pérennité du chiffre d’affaires. Si le diplôme monte en puissance dans les facteurs de recrutement, l’expérience professionnelle reste malgré tout le critère préféré de […]

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Le DISC de Marston au service du commercial

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Sous réserve d’avoir repéré rapidement les traits dominants de son interlocuteur, le commercial peut adapter sa manière de parler et son argumentaire. Il a même tout intérêt à le faire : mettre de l’affectif avec un « rouge » ou brusquer un « vert », c’est risquer l’échec de la négociation. Il ne s’agit pas […]

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Piloter efficacement son équipe commerciale en s’appuyant sur la méthode DISC de Marston

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Par définition composée de différents individus, une équipe comprend forcément des personnalités diverses, voire divergentes. Au manager de trouver les bons codes, grâce à la méthode DISC de Marston, pour amener son équipe là où il veut. Elever la performance globale de son équipe et atteindre un objectif est un challenge de chaque instant pour […]

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Vade-mecum de l’efficacité commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Voici en quelques phrases, un rapide topo de ce qu’est, et que n’est pas, l’efficacité commerciale. Et cela commence souvent par savoir dire NON ! Un commercial efficace sait : Dire NON, même si ce n’est pas habituel dans la culture de la vente. Pourtant, refuser une affaire est souvent synonyme de gain de temps, […]

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Quelle est la forme de votre entonnoir des ventes ?

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

L’entonnoir des ventes est séquencé en grandes phases : la prospection, la qualification, le développement, la conclusion et la fidélisation. Une traduction graphique du pourcentage de réussite de chaque étape est révélatrice de l’état du processus commercial dans l’entreprise. Le principe : affecter des pourcentages à chaque étape et les reporter sur un graphique à […]

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