Catégorie Management Commercial

Dans cette rubrique, des textes sur les 3 volets du management pour accompagner les commerciaux, évaluer l’équipe et piloter l’activité des ventes.

CRM et RGPD

Par Bruno Saucourt le 28 août 2018

 Les 5 points de vigilance pour choisir un éditeur Le RGPD (Règlement Général de la Protection des Données) est une loi européenne régissant la protection des données à caractère personnel. Entrée en vigueur le 25 Mai 2018, tous les éditeurs de CRM sont tenus d’être en conformité avec cette loi. En France, la CNIL est […]

Lire la suite

Vendeur – Commercial : 3 métiers très différents

Par Bruno Saucourt le 7 novembre 2017

Exsellor-vendeur-commercial-2-metiers-12

C’est assez consternant de lire sans cesse qu’un commercial est considéré comme un vendeur. Ces 2 mondes sont très différents et utilisent des pratiques radicalement opposées. Même les écoles y perdent leur latin puisque dans les écoles de vente, ils prétendent former des commerciaux, et dans certaines écoles de commerce, ils forment des vendeurs… Le Vendeur […]

Lire la suite

Efficacité – Excellence – Efficience

Par Bruno Saucourt le 10 octobre 2017

Efficacité, excellence, efficience

Appliqué au domaine commercial, quelles sont les différences entre ces 3 termes utilisés souvent l’un à la place de l’autre ? L’Efficacité commerciale L’efficacité est la capacité d’une personne, d’un groupe ou d’un système de parvenir à ses fins, à ses objectifs, ou à ceux qu’on lui a fixé (Wikipédia). L’efficacité commerciale se mesure donc par […]

Lire la suite

Pourquoi le Plan d’Actions Commerciales est-il rarement mis à jour ?

Par Bruno Saucourt le 26 septembre 2017

Plan d'actions commerciale

La plupart des plans d’actions commerciales (PAC) sont composés d’intentions ou d’objectifs. C’est la raison principale pour laquelle ils sont rarement suivis et mis à jour. Par exemple, « aller rencontrer ce dirigeant » est une intention, alors que «  visiter tous mes clients dormants » est un objectif. Dans les 2 cas, il peut se passer […]

Lire la suite

Comment gérer un Grand Compte ?

Par Bruno Saucourt le 12 septembre 2017

Comment gérer un grand compte ?

Qu’est ce qu’un Grand Compte ? Avant tout, un Grand Compte est un Client et non pas un prospect à fort potentiel que tout le monde rêve de conquérir… Cela sous-entend que l’on réalise déjà un chiffre d’affaires avec lui, ce qui devient la base pour catégoriser nos clients.   2 règles simples La première règle est celle […]

Lire la suite

Pour manager une équipe commerciale, faut-il mettre en place des processus ou des procédures ?

Par Bruno Saucourt le 14 juin 2017

management-commercial-processus-ou-procedure

Dans une entreprise qui fabrique du matériel agricole chez qui je suis intervenu, j’ai été surpris de constater que le management avait écrit des procédures pour gérer l’activité des commerciaux. A titre d’exemple, lors d’une visite chez un client, le commercial (appelé vendeur dans l’entreprise) doit suivre la procédure d’entretien qui dure 1h20 en posant […]

Lire la suite

Les Tableaux de bord commerciaux

Par Bruno Saucourt le 7 juin 2017

Attention aux éditeurs de CRM qui promettent un pilotage idéal grâce à la multiplicité de dashboards (tableaux de bord) disponibles sur leur système… Comme partout, la réalité est que trop d’informations tue l’information ! La simplicité de lecture d’un tableau de bord est un facteur-clé de succès. Notre article sur les 4 règles pour bien utiliser […]

Lire la suite

Des tableaux de bord adaptés à chaque utilisateur

Par Bruno Saucourt le 30 mai 2017

DigDash Enterprise

Tout droit venu des USA, le projet DigDash voit le jour en 2006. Après 5 ans de développement, ses fondateurs, experts en informatique décisionnelle, lancent DigDash Enterprise, le logiciel de tableaux de bord agile. DigDash comme abréviation de Digital Dashboard mais une référence également à « To Dig », creuser en anglais. Creuser les données ? Oui, répond […]

Lire la suite

Et si l’externalisation de la direction commerciale ne suffisait pas !

Par Bruno Saucourt le 23 mai 2017

alternative à l'externalisation de la direction commerciale

Bon nombre de PME, voire de TPE, ont une petite équipe de commerciaux qui est pilotée par le dirigeant de l’entreprise, qui doit en plus gérer la technique, la production, la finance, etc… Embaucher un commercial est compliqué pour le dirigeant, alors lorsqu’il s’agit d’embaucher un directeur commercial, cela peut vite devenir un cauchemar. La […]

Lire la suite

Commercial Excellence Manager, un nouveau métier transversal

Par Bruno Saucourt le 16 mai 2017

Eve-Marie-Leroy-2

Née dans l’industrie pharmaceutique anglo-saxonne, cette nouvelle fonction commence à s’implanter dans les entreprises françaises. Objectif ? Mettre en œuvre des méthodologies et des outils permettant aux équipes commerciales d’être plus performantes et de passer d’une logique volume à un marché drivé par la valeur… Eve-Marie Leroy est Directrice de l’Excellence Commerciale au sein d’Eléphant Vert, […]

Lire la suite

Page 1 sur 3123