Catégorie Équipe commerciale

Des articles sur le recrutement spécifique des forces de vente et les outils de profilage permettant l’adéquation entre le poste et la personne.

Le DISC de Marston au service du commercial

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Sous réserve d’avoir repéré rapidement les traits dominants de son interlocuteur, le commercial peut adapter sa manière de parler et son argumentaire. Il a même tout intérêt à le faire : mettre de l’affectif avec un « rouge » ou brusquer un « vert », c’est risquer l’échec de la négociation. Il ne s’agit pas […]

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Piloter efficacement son équipe commerciale en s’appuyant sur la méthode DISC de Marston

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Par définition composée de différents individus, une équipe comprend forcément des personnalités diverses, voire divergentes. Au manager de trouver les bons codes, grâce à la méthode DISC de Marston, pour amener son équipe là où il veut. Elever la performance globale de son équipe et atteindre un objectif est un challenge de chaque instant pour […]

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Vade-mecum de l’efficacité commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Voici en quelques phrases, un rapide topo de ce qu’est, et que n’est pas, l’efficacité commerciale. Et cela commence souvent par savoir dire NON ! Un commercial efficace sait : Dire NON, même si ce n’est pas habituel dans la culture de la vente. Pourtant, refuser une affaire est souvent synonyme de gain de temps, […]

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Les couleurs de Marston

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

William Moulton Marston (1893-1947), psychologue américain, a le premier formalisé les attitudes comportementales en dessinant 4 axes symbolisés par des couleurs. Présentés dans son livre «Les émotions des gens normaux», paru en 1928, ses travaux ont depuis été largement repris par les chercheurs en science comportementale. La méthode DISC Elle permet de mieux comprendre le […]

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Recrutement des commerciaux : créer une pépinière

Par Bruno Saucourt le 29 novembre 2015

Depuis 9 ans Membre du Comité de Direction chez Mettler-Toledo France, Olivier Leconte était auparavant en charge des équipes commerciales pour la Division Industrie, dans cette entreprise qui a choisi de se donner du temps pour soigner le recrutement des équipes commerciales. Efficience Commerciale : comment votre entreprise organise-t-elle le recrutement de ses commerciaux ? […]

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