Catégorie Équipe commerciale

Des articles sur le recrutement spécifique des forces de vente et les outils de profilage permettant l’adéquation entre le poste et la personne.

La crédibilité d’un commercial

Par Bruno Saucourt le 23 novembre 2017

La credibilite d'un commercial

Lors d’un entretien avec un client ou un prospect, votre crédibilité va être testée par votre interlocuteur. Sans crédibilité, je n’ai aucune chance d’être pris au sérieux ni d’être écouté. Quel commercial ne s’est jamais posé la question : Suis-je crédible ?   La crédibilité n’est ni une question d’âge, ni une question d’expertise. Imaginez un jeune […]

Lire la suite

Vendeur – Commercial : 3 métiers très différents

Par Bruno Saucourt le 7 novembre 2017

Exsellor-vendeur-commercial-2-metiers-12

C’est assez consternant de lire sans cesse qu’un commercial est considéré comme un vendeur. Ces 2 mondes sont très différents et utilisent des pratiques radicalement opposées. Même les écoles y perdent leur latin puisque dans les écoles de vente, ils prétendent former des commerciaux, et dans certaines écoles de commerce, ils forment des vendeurs… Le Vendeur […]

Lire la suite

Sans Envie ni Besoin, il n’y a pas de changement

Par Bruno Saucourt le 24 octobre 2017

Exsellor-envie-besoin-changements-11

Lorsque je n’ai ni envie, ni besoin, il n’y a aucune raison que j’achète quelque chose, que je change quelque chose, que je fasse quelque chose. Dans une relation commerciale, pourquoi est ce que ce serait différent ? Finalement, écouter un client ou un prospect, c’est déceler son envie ou son besoin de changement, et il […]

Lire la suite

Pourquoi le Plan d’Actions Commerciales est-il rarement mis à jour ?

Par Bruno Saucourt le 26 septembre 2017

Plan d'actions commerciale

La plupart des plans d’actions commerciales (PAC) sont composés d’intentions ou d’objectifs. C’est la raison principale pour laquelle ils sont rarement suivis et mis à jour. Par exemple, « aller rencontrer ce dirigeant » est une intention, alors que «  visiter tous mes clients dormants » est un objectif. Dans les 2 cas, il peut se passer […]

Lire la suite

Les Tableaux de bord commerciaux

Par Bruno Saucourt le 7 juin 2017

Attention aux éditeurs de CRM qui promettent un pilotage idéal grâce à la multiplicité de dashboards (tableaux de bord) disponibles sur leur système… Comme partout, la réalité est que trop d’informations tue l’information ! La simplicité de lecture d’un tableau de bord est un facteur-clé de succès. Notre article sur les 4 règles pour bien utiliser […]

Lire la suite

Les commerciaux dans les pays anglo-saxons vus par les employeurs

Par Bruno Saucourt le 9 mai 2017

Commerciaux-anglo-saxons-vus-par-management

Aux USA, la première embauche après la création d’entreprise est un commercial, parce que sans lui, le temps consacré aux premières ventes est trop important. Le commercial doit se sentir bien dans l’entreprise car il doit collaborer avec tous les services. Il est le porte parole des clients ! Dans un premier temps, l’entreprise va donc […]

Lire la suite

Les commerciaux en France vus par les employeurs

Par Bruno Saucourt le 2 mai 2017

commerciaux-francais-vus-par-management

Qui n’a jamais entendu «  les commerciaux, ceux qui ont des voitures de société, qui mangent tous les jours au restaurant et qui se promènent » ? Et souvent est ajouté : « Pendant que nous, on travaille »… C’est malheureusement encore l’image que véhiculent les commerciaux dans les entreprises françaises. Pourquoi ? Sans doute à cause des abus d’une génération […]

Lire la suite

Recruter des commerciaux : profiler avant le CV… 

Par Bruno Saucourt le 26 mai 2016

Recruter des commerciaux profiler avant le CV-01

Quel est le besoin de l’entreprise qui recherche un commercial ? Aller vers de nouveaux marchés en développant la prospection ? Gérer et développer des grands comptes ? Le futur collaborateur devra faire les deux ? Attention… Tous les recruteurs spécialisés le reconnaissent, s’arrêter au seul CV n’est pas un gage de réussite pour réussir l’embauche d’un commercial. « Arrêtons […]

Lire la suite

Etat des lieux du recrutement de commerciaux

Par Bruno Saucourt le 19 mai 2016

Etat-des-lieux-du-recrutement-de-commerciaux

Paradoxe d’une situation de l’emploi très morose, la fonction commerciale reste l’une des plus recherchées par les recruteurs. Poste-clé pour l’entreprise, le commercial est essentiel pour assurer le développement et la pérennité du chiffre d’affaires. Si le diplôme monte en puissance dans les facteurs de recrutement, l’expérience professionnelle reste malgré tout le critère préféré de […]

Lire la suite

Les domaines professionnels et les métiers ayant une activité commerciale B to B

Par Bruno Saucourt le 12 mai 2016

Domaines-professionnels-metiers-activite-commerciale-BtoB

Nous proposons une autre approche de classification des métiers commerciaux, qui tient donc compte des domaines professionnels auxquels les équipes commerciales s’adressent, et non du secteur d’activité de l’entreprise qui vend.   La plupart des entreprises ou des secteurs d’activités classent les métiers par catégories liées à leur propre domaine d’activité, ou leur typologie de […]

Lire la suite

Page 1 sur 212