Catégorie Conseils

Graphiques, astuces, éléments pragmatiques sur la vente… et les vendeurs !

Piloter efficacement son équipe commerciale en s’appuyant sur la méthode DISC de Marston

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Par définition composée de différents individus, une équipe comprend forcément des personnalités diverses, voire divergentes. Au manager de trouver les bons codes, grâce à la méthode DISC de Marston, pour amener son équipe là où il veut. Elever la performance globale de son équipe et atteindre un objectif est un challenge de chaque instant pour […]

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Vade-mecum de l’efficacité commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Voici en quelques phrases, un rapide topo de ce qu’est, et que n’est pas, l’efficacité commerciale. Et cela commence souvent par savoir dire NON ! Un commercial efficace sait : Dire NON, même si ce n’est pas habituel dans la culture de la vente. Pourtant, refuser une affaire est souvent synonyme de gain de temps, […]

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Quelle est la forme de votre entonnoir des ventes ?

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

L’entonnoir des ventes est séquencé en grandes phases : la prospection, la qualification, le développement, la conclusion et la fidélisation. Une traduction graphique du pourcentage de réussite de chaque étape est révélatrice de l’état du processus commercial dans l’entreprise. Le principe : affecter des pourcentages à chaque étape et les reporter sur un graphique à […]

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Les couleurs de Marston

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

William Moulton Marston (1893-1947), psychologue américain, a le premier formalisé les attitudes comportementales en dessinant 4 axes symbolisés par des couleurs. Présentés dans son livre «Les émotions des gens normaux», paru en 1928, ses travaux ont depuis été largement repris par les chercheurs en science comportementale. La méthode DISC Elle permet de mieux comprendre le […]

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Le 6 Sigma et l’entonnoir des ventes

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Méthode de management visant à limiter la variabilité, la méthode 6 Sigma est formalisée en 5 étapes : Définir, Mesurer, Analyser, Innover, Contrôler (DMAIC). En reprenant le schéma DMAIC, toutes les étapes de vente répondent à cette logique de réduction des écarts grâce à l’utilisation de l’entonnoir des ventes. Définir : L’entonnoir des ventes est […]

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La Théorie des contraintes appliquée au commercial

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Créée par Eliyahu M. Goldratt dans les années 80, la théorie des contraintes (TOC) va souvent à l’encontre de la culture d’entreprise, qui voudrait que toutes les capacités de la structure tournent au maximum. Non, nous dit E. Goldratt, chaque flux généré par une organisation est limité par au moins un processus, c’est-à-dire un goulet […]

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4 couleurs, 4 dialogues

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Déterminer la couleur dominante de la personne en face est d’une efficacité redoutable, aussi bien pour les managers vis-à-vis de leur équipe qu’entre collaborateurs, ou entre un commercial et son client. Des clés de performance Le modèle proposé par le DISC de Marston aide chacun à mieux se connaitre, mais également à mieux décrypter l’attitude […]

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Les outils industriels au service de la performance commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

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Certains consultants, qui s’intéressent à la performance globale des entreprises, militent en faveur d’une approche décloisonnée de l’entreprise. Loin de l’organisation en « silos », l’idée est d’appliquer à l’ensemble des fonctions des méthodes d’amélioration continue issues des ateliers de production. « Y compris pour la fonction commerciale » explique José Gramdi. Exsellor : Qu’est-ce […]

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