Catégorie Conseils

Graphiques, astuces, éléments pragmatiques sur la vente… et les vendeurs !

Les Indicateurs Clés de la Performance Commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 avril 2017

KPI-key-performance-indicator

Très répandus dans les différents services de l’entreprise, les KPI (Key Performance Indicator) sont les indicateurs clés de la Performance. Présents dans tous les services d’une entreprise, les KPI utilisés sont pourtant rarement conçus pour répondre spécifiquement aux besoins du domaine commercial. Les KPI servent à la création des tableaux de bord de l’activité de […]

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Recruter des commerciaux : profiler avant le CV… 

Par Bruno Saucourt le 26 mai 2016

Recruter des commerciaux profiler avant le CV-01

Quel est le besoin de l’entreprise qui recherche un commercial ? Aller vers de nouveaux marchés en développant la prospection ? Gérer et développer des grands comptes ? Le futur collaborateur devra faire les deux ? Attention… Tous les recruteurs spécialisés le reconnaissent, s’arrêter au seul CV n’est pas un gage de réussite pour réussir l’embauche d’un commercial. « Arrêtons […]

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Les domaines professionnels et les métiers ayant une activité commerciale B to B

Par Bruno Saucourt le 12 mai 2016

Domaines-professionnels-metiers-activite-commerciale-BtoB

Nous proposons une autre approche de classification des métiers commerciaux, qui tient donc compte des domaines professionnels auxquels les équipes commerciales s’adressent, et non du secteur d’activité de l’entreprise qui vend.   La plupart des entreprises ou des secteurs d’activités classent les métiers par catégories liées à leur propre domaine d’activité, ou leur typologie de […]

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Le DISC de Marston au service du commercial

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Sous réserve d’avoir repéré rapidement les traits dominants de son interlocuteur, le commercial peut adapter sa manière de parler et son argumentaire. Il a même tout intérêt à le faire : mettre de l’affectif avec un « rouge » ou brusquer un « vert », c’est risquer l’échec de la négociation. Il ne s’agit pas […]

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Le 6 Sigma au secours de la performance commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Appliquée à la vente, la démarche 6 Sigma a pour objectif de réduire la variabilité des processus commerciaux. En définissant notamment l’entonnoir des ventes… Une innovation industrielle Née en 1986 chez Motorola, la méthode Six Sigma (ou 6σ) vise tout d’abord à l’amélioration de la performance des processus de fabrication. Adoptée ensuite par General Electric […]

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Piloter efficacement son équipe commerciale en s’appuyant sur la méthode DISC de Marston

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Par définition composée de différents individus, une équipe comprend forcément des personnalités diverses, voire divergentes. Au manager de trouver les bons codes, grâce à la méthode DISC de Marston, pour amener son équipe là où il veut. Elever la performance globale de son équipe et atteindre un objectif est un challenge de chaque instant pour […]

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Vade-mecum de l’efficacité commerciale

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Voici en quelques phrases, un rapide topo de ce qu’est, et que n’est pas, l’efficacité commerciale. Et cela commence souvent par savoir dire NON ! Un commercial efficace sait : Dire NON, même si ce n’est pas habituel dans la culture de la vente. Pourtant, refuser une affaire est souvent synonyme de gain de temps, […]

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Quelle est la forme de votre entonnoir des ventes ?

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

L’entonnoir des ventes est séquencé en grandes phases : la prospection, la qualification, le développement, la conclusion et la fidélisation. Une traduction graphique du pourcentage de réussite de chaque étape est révélatrice de l’état du processus commercial dans l’entreprise. Le principe : affecter des pourcentages à chaque étape et les reporter sur un graphique à […]

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Les couleurs de Marston

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

William Moulton Marston (1893-1947), psychologue américain, a le premier formalisé les attitudes comportementales en dessinant 4 axes symbolisés par des couleurs. Présentés dans son livre «Les émotions des gens normaux», paru en 1928, ses travaux ont depuis été largement repris par les chercheurs en science comportementale. La méthode DISC Elle permet de mieux comprendre le […]

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Le 6 Sigma et l’entonnoir des ventes

Par Bruno Saucourt le 11 décembre 2015

Méthode de management visant à limiter la variabilité, la méthode 6 Sigma est formalisée en 5 étapes : Définir, Mesurer, Analyser, Innover, Contrôler (DMAIC). En reprenant le schéma DMAIC, toutes les étapes de vente répondent à cette logique de réduction des écarts grâce à l’utilisation de l’entonnoir des ventes. Définir : L’entonnoir des ventes est […]

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