Catégorie Conseils

Graphiques, astuces, éléments pragmatiques sur la vente… et les vendeurs !

CRM et RGPD

Par Bruno Saucourt le 28 août 2018

 Les 5 points de vigilance pour choisir un éditeur Le RGPD (Règlement Général de la Protection des Données) est une loi européenne régissant la protection des données à caractère personnel. Entrée en vigueur le 25 Mai 2018, tous les éditeurs de CRM sont tenus d’être en conformité avec cette loi. En France, la CNIL est […]

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La crédibilité d’un commercial

Par Bruno Saucourt le 23 novembre 2017

La credibilite d'un commercial

Lors d’un entretien avec un client ou un prospect, votre crédibilité va être testée par votre interlocuteur. Sans crédibilité, je n’ai aucune chance d’être pris au sérieux ni d’être écouté. Quel commercial ne s’est jamais posé la question : Suis-je crédible ?   La crédibilité n’est ni une question d’âge, ni une question d’expertise. Imaginez un jeune […]

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Vendeur – Commercial : 3 métiers très différents

Par Bruno Saucourt le 7 novembre 2017

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C’est assez consternant de lire sans cesse qu’un commercial est considéré comme un vendeur. Ces 2 mondes sont très différents et utilisent des pratiques radicalement opposées. Même les écoles y perdent leur latin puisque dans les écoles de vente, ils prétendent former des commerciaux, et dans certaines écoles de commerce, ils forment des vendeurs… Le Vendeur […]

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Sans Envie ni Besoin, il n’y a pas de changement

Par Bruno Saucourt le 24 octobre 2017

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Lorsque je n’ai ni envie, ni besoin, il n’y a aucune raison que j’achète quelque chose, que je change quelque chose, que je fasse quelque chose. Dans une relation commerciale, pourquoi est ce que ce serait différent ? Finalement, écouter un client ou un prospect, c’est déceler son envie ou son besoin de changement, et il […]

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Efficacité – Excellence – Efficience

Par Bruno Saucourt le 10 octobre 2017

Efficacité, excellence, efficience

Appliqué au domaine commercial, quelles sont les différences entre ces 3 termes utilisés souvent l’un à la place de l’autre ? L’Efficacité commerciale L’efficacité est la capacité d’une personne, d’un groupe ou d’un système de parvenir à ses fins, à ses objectifs, ou à ceux qu’on lui a fixé (Wikipédia). L’efficacité commerciale se mesure donc par […]

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Pourquoi le Plan d’Actions Commerciales est-il rarement mis à jour ?

Par Bruno Saucourt le 26 septembre 2017

Plan d'actions commerciale

La plupart des plans d’actions commerciales (PAC) sont composés d’intentions ou d’objectifs. C’est la raison principale pour laquelle ils sont rarement suivis et mis à jour. Par exemple, « aller rencontrer ce dirigeant » est une intention, alors que «  visiter tous mes clients dormants » est un objectif. Dans les 2 cas, il peut se passer […]

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Comment gérer un Grand Compte ?

Par Bruno Saucourt le 12 septembre 2017

Comment gérer un grand compte ?

Qu’est ce qu’un Grand Compte ? Avant tout, un Grand Compte est un Client et non pas un prospect à fort potentiel que tout le monde rêve de conquérir… Cela sous-entend que l’on réalise déjà un chiffre d’affaires avec lui, ce qui devient la base pour catégoriser nos clients.   2 règles simples La première règle est celle […]

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Les Tableaux de bord commerciaux

Par Bruno Saucourt le 7 juin 2017

Attention aux éditeurs de CRM qui promettent un pilotage idéal grâce à la multiplicité de dashboards (tableaux de bord) disponibles sur leur système… Comme partout, la réalité est que trop d’informations tue l’information ! La simplicité de lecture d’un tableau de bord est un facteur-clé de succès. Notre article sur les 4 règles pour bien utiliser […]

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Et si l’externalisation de la direction commerciale ne suffisait pas !

Par Bruno Saucourt le 23 mai 2017

alternative à l'externalisation de la direction commerciale

Bon nombre de PME, voire de TPE, ont une petite équipe de commerciaux qui est pilotée par le dirigeant de l’entreprise, qui doit en plus gérer la technique, la production, la finance, etc… Embaucher un commercial est compliqué pour le dirigeant, alors lorsqu’il s’agit d’embaucher un directeur commercial, cela peut vite devenir un cauchemar. La […]

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Quel CRM pour mon activité ?

Par Bruno Saucourt le 25 avril 2017

Quel crm choisir ?

Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de gestion de la relation clients (GRC). Un CRM autonome parfois appelé logiciel d’automatisation de la force de vente (SFA : Sales Force Automation), permet de suivre et de gérer les interactions des ventes dans un système unique d’enregistrement. Il existe 2 technologies : l’installation locale ou le Cloud […]

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