Analyse à 180° des compétences commerciales

Par Bruno Saucourt le 13 décembre 2016 - Catégories : Mesure des Compétences

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L’outil VisiO apporte enfin une réponse aux RH pour évaluer de manière plus objective les équipes commerciales. Spécifiquement bâti selon les étapes de EXSELLOR – l’entonnoir des ventes, il donne une vision à 180° des compétences individuelles et collectives.

VisiO est un outil d’accompagnement à la décision basé sur l’analyse des écarts (180°) entre les compétences commerciales déclarées par les participants et les compétences observées par leur responsable. Il est utilisé par les ressources humaines et les directions commerciales mais également par des consultants externes.

L’objectif de VisiO est de fournir des éléments mesurables afin de répondre à deux questions essentielles à la performance de l’entreprise :

  • Les commerciaux sont-ils au bon poste ?
  • Comment faire évoluer un commercial ?

Etape 1 : mesurer les écarts entre 12 compétences commerciales

Levier indispensable pour optimiser l’efficience commerciale, VisiO prend en compte 36 types de compétences répartis sur les 3 activités commerciales fondamentales de l’entonnoir des ventes : la création d’opportunités, la gestion des opportunités et la gestion des relations auxquelles s’ajoute l’exécution des processus.

Dans une première phase, le commercial doit sélectionner, parmi les 36, les 12 compétences qui lui semblent essentielles pour réussir sa mission et les 6 qui lui paraissent moins importants. Le même choix est demandé à son responsable. Cette étape s’avère déjà significative car les choix sont rarement 100% alignés entre les deux personnes. Ce premier résultat peut donc faire apparaitre des divergences sur la mission commerciale.

Etape 2 : viser la zone de talent

Le diagnostic porte ensuite sur les compétences essentielles convergentes : pour chacune des compétences, il est alors demandé au commercial de déclarer son comportement selon une échelle d’évaluation de 0 (non applicable) à 5 (compétence toujours démontrée). De son côté, le responsable décrit les comportements observés chez son commercial.

On obtient ainsi une carte faisant apparaitre des zones de talent et des écarts. Seront considérés comme talents, les compétences essentielles ayant une note supérieure ou égale à 4, du point de vue du commercial et du responsable.

Seront considérées comme écarts, les compétences essentielles ayant une note inférieure à 4, du point de vue du Responsable ou du commercial, ou ayant un écart supérieur à 1, entre l’évaluation du responsable et du commercial.

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La Zone de Talent se situe entre les scores 4 et 5 (Zone en Jaune/vert).

L’objectif est bien entendu d’amener le commercial vers la zone de talent et lorsque celle-ci est avérée, de travailler sur d’autres compétences pour les démontrer et atteindre de nouvelles zones de talent.
Lorsque le diagnostic fait apparaitre la même carence de talent chez plusieurs participants, il sera intéressant de prévoir un accompagnement collectif pour améliorer cette compétence essentielle.

Les applications

Grâce aux éléments collectés, le consultant est à même de proposer à l’entreprise un diagnostic détaillé, des préconisations ciblées et un plan d’action pertinent.

Le responsable commercial obtient des réponses précises, dispose de livrables ciblés et peut s’appuyer sur des critères objectifs pour accompagner au mieux la montée en compétence de ses commerciaux.

Les RH enfin disposent d’un diagnostic objectif pour conduire l’entretien professionnel et proposer des formations appropriées.

Le diagnostic VisiO a été créé par Bruno Saucourt et hébergé sur la plateforme EQINOX, qui propose un canevas d’accompagnement à la fois souple et complet, s’appuyant autant sur une méthode éprouvée d’intervention en entreprise que sur une boite à outils riche de diagnostics performants et complémentaires.