1 à 2 évaluations des vendeurs par an

Par Bruno Saucourt le 29 novembre 2015 - Catégories : Interviews, Management Commercial, Mesure des Compétences

Implanté dans le monde entier, le groupe BD Medical est spécialisé dans les technologies médicales. Nicolas Morais y exerce en tant que Commercial Operation Manager, en charge des régions Europe, Afrique et Moyen-Orient.

Efficience Commerciale : Quelles sont les missions d’un Commercial Operation Manager ?

Nicolas Morais : J’ai une double fonction support, à la fois auprès des équipes de vente pour assurer le suivi des résultats, mais également pour soutenir les nouveaux projets. Au-delà de ça, je mets en place tous les outils nécessaires à mesurer l’efficience des ventes.

Efficience Commerciale : c’est-à-dire ?

N.M. Nous travaillons sur plusieurs sujet en parallèle : l’amélioration des process de ventes, la mise en place de nouveaux outils apportant plus de rigueur et de structure autour des opportunités et des plans de comptes (Methodologue Miller Heiman Gold sheet et Blue sheet). Nous menons également un travail plutôt axé sur l’individu, via des questionnaires qui évaluent soit l’individu lui-même et son comportement propre ; soit reliés aux méthodes de vente. L’an dernier, nous avons fait passer un questionnaire sur les comportements individuels et deux autres sur les process de vente.

Efficience Commerciale : Dans le détail, que mesurez-vous et que faites-vous des résultats ?

N.M. Prenons les deux questionnaires sur les process de vente : chacun des 13 KAM concernés (Key account manager) s’autoévalue, puis le manager répond au même questionnaire pour évaluer le KAM, tout ça sur les 12 points-clés d’une vente : entrer en relation avec un contact, conclure, démarcher, etc. Ensuite nous mesurons les écarts, nous confrontons et nous discutons. Certains se voient plus « beaux » qu’ils ne sont en réalité ! Nous nous appuyons sur ces résultats pour mettre en place un plan d’action correctif. Cela peut être des évolutions à la marge de leurs fonctions, les rapprocher d’autres fonctions type supply chain ou marketing par exemple ou gérer des produits transversaux qui leur correspondent mieux. La responsabilité du manager est engagée bien évidemment : selon les deltas constatés, il va infléchir son coaching et réduire ainsi l’écart. Tout l’intérêt est là : étalonner les attentes des uns et des autres, maintenir l’intérêt et la motivation de chacun, qu’il soit bien à son poste avec un management adapté.

Efficience Commerciale : ces enquêtes ont-elles été bien acceptées par les équipes ?

N.M. Des réticences au départ bien sûr, mais vite gommées par les bénéfices que chacun en a retirés. Car nous avons administré ces questionnaires auprès d’autres personnes des fonctions support. Comme ils sont tous amenés à travailler ensemble, chacun a mieux compris comment fonctionnait l’autre, les points à clarifier et au final tout le monde apprécie, les équipes et le manager. Ce sont vraiment de bons outils pour fluidifier les relations interpersonnelles. Maintenant ce type d’enquête est rentré dans les habitudes et nous en faisons désormais une par an.

Efficience Commerciale : Ces questionnaires vous servent-ils à modéliser les postes ?

N.M. Oui bien sûr car cela met en évidence la correspondance entre la personne et la fonction. Dans notre cas, nous n’avons pas constaté de disparité importante mais nous l’avons fait en aval, les commerciaux étant déjà en poste. Depuis ces questionnaires, nous n’avons pas recruté mais si nous le faisons à l’avenir, nous nous en servirons en amont pour choisir le candidat le plus en adéquation avec les résultats dégagés.