La crédibilité d’un commercial

Par Bruno Saucourt le 23 novembre 2017 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Plus-Agiles

La credibilite d'un commercial

Lors d’un entretien avec un client ou un prospect, votre crédibilité va être testée par votre interlocuteur. Sans crédibilité, je n’ai aucune chance d’être pris au sérieux ni d’être écouté. Quel commercial ne s’est jamais posé la question : Suis-je crédible ?   La crédibilité n’est ni une question d’âge, ni une question d’expertise. Imaginez un jeune […]

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Vendeur – Commercial : 3 métiers très différents

Par Bruno Saucourt le 7 novembre 2017 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial, Plus-Agiles

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C’est assez consternant de lire sans cesse qu’un commercial est considéré comme un vendeur. Ces 2 mondes sont très différents et utilisent des pratiques radicalement opposées. Même les écoles y perdent leur latin puisque dans les écoles de vente, ils prétendent former des commerciaux, et dans certaines écoles de commerce, ils forment des vendeurs… Le Vendeur […]

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Sans Envie ni Besoin, il n’y a pas de changement

Par Bruno Saucourt le 24 octobre 2017 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Plus-Agiles

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Lorsque je n’ai ni envie, ni besoin, il n’y a aucune raison que j’achète quelque chose, que je change quelque chose, que je fasse quelque chose. Dans une relation commerciale, pourquoi est ce que ce serait différent ? Finalement, écouter un client ou un prospect, c’est déceler son envie ou son besoin de changement, et il […]

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Efficacité – Excellence – Efficience

Par Bruno Saucourt le 10 octobre 2017 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Plus-Agiles

Efficacité, excellence, efficience

Appliqué au domaine commercial, quelles sont les différences entre ces 3 termes utilisés souvent l’un à la place de l’autre ? L’Efficacité commerciale L’efficacité est la capacité d’une personne, d’un groupe ou d’un système de parvenir à ses fins, à ses objectifs, ou à ceux qu’on lui a fixé (Wikipédia). L’efficacité commerciale se mesure donc par […]

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Pourquoi le Plan d’Actions Commerciales est-il rarement mis à jour ?

Par Bruno Saucourt le 26 septembre 2017 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial, Plus-Agiles, Processus Commerciaux

Plan d'actions commerciale

La plupart des plans d’actions commerciales (PAC) sont composés d’intentions ou d’objectifs. C’est la raison principale pour laquelle ils sont rarement suivis et mis à jour. Par exemple, « aller rencontrer ce dirigeant » est une intention, alors que «  visiter tous mes clients dormants » est un objectif. Dans les 2 cas, il peut se passer […]

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Comment gérer un Grand Compte ?

Par Bruno Saucourt le 12 septembre 2017 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Plus-Agiles, Processus Commerciaux

Comment gérer un grand compte ?

Qu’est ce qu’un Grand Compte ? Avant tout, un Grand Compte est un Client et non pas un prospect à fort potentiel que tout le monde rêve de conquérir… Cela sous-entend que l’on réalise déjà un chiffre d’affaires avec lui, ce qui devient la base pour catégoriser nos clients.   2 règles simples La première règle est celle […]

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Pour manager une équipe commerciale, faut-il mettre en place des processus ou des procédures ?

Par Bruno Saucourt le 14 juin 2017 - Catégories : Management Commercial, Plus-Agiles, Processus Commerciaux

management-commercial-processus-ou-procedure

Dans une entreprise qui fabrique du matériel agricole chez qui je suis intervenu, j’ai été surpris de constater que le management avait écrit des procédures pour gérer l’activité des commerciaux. A titre d’exemple, lors d’une visite chez un client, le commercial (appelé vendeur dans l’entreprise) doit suivre la procédure d’entretien qui dure 1h20 en posant […]

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Les Tableaux de bord commerciaux

Par Bruno Saucourt le 7 juin 2017 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial, Plus-Agiles

Attention aux éditeurs de CRM qui promettent un pilotage idéal grâce à la multiplicité de dashboards (tableaux de bord) disponibles sur leur système… Comme partout, la réalité est que trop d’informations tue l’information ! La simplicité de lecture d’un tableau de bord est un facteur-clé de succès. Notre article sur les 4 règles pour bien utiliser […]

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Des tableaux de bord adaptés à chaque utilisateur

Par Bruno Saucourt le 30 mai 2017 - Catégories : Interviews, Management Commercial, Plus-Agiles

DigDash Enterprise

Tout droit venu des USA, le projet DigDash voit le jour en 2006. Après 5 ans de développement, ses fondateurs, experts en informatique décisionnelle, lancent DigDash Enterprise, le logiciel de tableaux de bord agile. DigDash comme abréviation de Digital Dashboard mais une référence également à « To Dig », creuser en anglais. Creuser les données ? Oui, répond […]

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Et si l’externalisation de la direction commerciale ne suffisait pas !

Par Bruno Saucourt le 23 mai 2017 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Plus-Agiles

alternative à l'externalisation de la direction commerciale

Bon nombre de PME, voire de TPE, ont une petite équipe de commerciaux qui est pilotée par le dirigeant de l’entreprise, qui doit en plus gérer la technique, la production, la finance, etc… Embaucher un commercial est compliqué pour le dirigeant, alors lorsqu’il s’agit d’embaucher un directeur commercial, cela peut vite devenir un cauchemar. La […]

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