Comment gérer un Grand Compte ?

Par Bruno Saucourt le 12 septembre 2017 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Plus-Agiles, Processus Commerciaux

Comment gérer un grand compte ?

Qu’est ce qu’un Grand Compte ? Avant tout, un Grand Compte est un Client et non pas un prospect à fort potentiel que tout le monde rêve de conquérir… Cela sous-entend que l’on réalise déjà un chiffre d’affaires avec lui, ce qui devient la base pour catégoriser nos clients.   2 règles simples La première règle est celle […]

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Pour manager une équipe commerciale, faut-il mettre en place des processus ou des procédures ?

Par Bruno Saucourt le 14 juin 2017 - Catégories : Management Commercial, Plus-Agiles, Processus Commerciaux

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Dans une entreprise qui fabrique du matériel agricole chez qui je suis intervenu, j’ai été surpris de constater que le management avait écrit des procédures pour gérer l’activité des commerciaux. A titre d’exemple, lors d’une visite chez un client, le commercial (appelé vendeur dans l’entreprise) doit suivre la procédure d’entretien qui dure 1h20 en posant […]

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Les Tableaux de bord commerciaux

Par Bruno Saucourt le 7 juin 2017 - Catégories : Conseils, Équipe commerciale, Management Commercial, Plus-Agiles

Attention aux éditeurs de CRM qui promettent un pilotage idéal grâce à la multiplicité de dashboards (tableaux de bord) disponibles sur leur système… Comme partout, la réalité est que trop d’informations tue l’information ! La simplicité de lecture d’un tableau de bord est un facteur-clé de succès. Notre article sur les 4 règles pour bien utiliser […]

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Des tableaux de bord adaptés à chaque utilisateur

Par Bruno Saucourt le 30 mai 2017 - Catégories : Interviews, Management Commercial, Plus-Agiles

DigDash Enterprise

Tout droit venu des USA, le projet DigDash voit le jour en 2006. Après 5 ans de développement, ses fondateurs, experts en informatique décisionnelle, lancent DigDash Enterprise, le logiciel de tableaux de bord agile. DigDash comme abréviation de Digital Dashboard mais une référence également à « To Dig », creuser en anglais. Creuser les données ? Oui, répond […]

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Et si l’externalisation de la direction commerciale ne suffisait pas !

Par Bruno Saucourt le 23 mai 2017 - Catégories : Conseils, Management Commercial, Plus-Agiles

alternative à l'externalisation de la direction commerciale

Bon nombre de PME, voire de TPE, ont une petite équipe de commerciaux qui est pilotée par le dirigeant de l’entreprise, qui doit en plus gérer la technique, la production, la finance, etc… Embaucher un commercial est compliqué pour le dirigeant, alors lorsqu’il s’agit d’embaucher un directeur commercial, cela peut vite devenir un cauchemar. La […]

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Commercial Excellence Manager, un nouveau métier transversal

Par Bruno Saucourt le 16 mai 2017 - Catégories : Interviews, Management Commercial, Plus-Agiles

Eve-Marie-Leroy-2

Née dans l’industrie pharmaceutique anglo-saxonne, cette nouvelle fonction commence à s’implanter dans les entreprises françaises. Objectif ? Mettre en œuvre des méthodologies et des outils permettant aux équipes commerciales d’être plus performantes et de passer d’une logique volume à un marché drivé par la valeur… Eve-Marie Leroy est Directrice de l’Excellence Commerciale au sein d’Eléphant Vert, […]

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Les commerciaux dans les pays anglo-saxons vus par les employeurs

Par Bruno Saucourt le 9 mai 2017 - Catégories : Équipe commerciale, Management Commercial, Plus-Agiles

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Aux USA, la première embauche après la création d’entreprise est un commercial, parce que sans lui, le temps consacré aux premières ventes est trop important. Le commercial doit se sentir bien dans l’entreprise car il doit collaborer avec tous les services. Il est le porte parole des clients ! Dans un premier temps, l’entreprise va donc […]

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Les commerciaux en France vus par les employeurs

Par Bruno Saucourt le 2 mai 2017 - Catégories : Équipe commerciale, Management Commercial, Plus-Agiles

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Qui n’a jamais entendu «  les commerciaux, ceux qui ont des voitures de société, qui mangent tous les jours au restaurant et qui se promènent » ? Et souvent est ajouté : « Pendant que nous, on travaille »… C’est malheureusement encore l’image que véhiculent les commerciaux dans les entreprises françaises. Pourquoi ? Sans doute à cause des abus d’une génération […]

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Quel CRM pour mon activité ?

Par Bruno Saucourt le 25 avril 2017 - Catégories : Conseils, Plus-Agiles

Quel crm choisir ?

Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de gestion de la relation clients (GRC). Un CRM autonome parfois appelé logiciel d’automatisation de la force de vente (SFA : Sales Force Automation), permet de suivre et de gérer les interactions des ventes dans un système unique d’enregistrement. Il existe 2 technologies : l’installation locale ou le Cloud […]

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4 règles pour bien utiliser les KPI commerciaux

Par Bruno Saucourt le 18 avril 2017 - Catégories : Conseils, Plus-Agiles

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Les principaux indicateurs utilisés pour mesurer la performance des équipes commerciales se basent sur des taux (conversion, rétention, recommandation…), des quantités (nombre de visites, de nouveaux clients, etc.), des données monétaires (CA, marge, panier moyen…) et le ROI. Il semble toutefois nécessaire de dépasser la simple lecture de données chiffrées et d’organiser l’exploitation de ces informations […]

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