Appliqué au domaine commercial, quelles sont les différences entre ces 3 termes utilisés souvent l’un à la place de l’autre ? L’Efficacité commerciale L’efficacité est la capacité d’une personne, d’un groupe ou d’un système de parvenir à ses fins, à ses objectifs, ou à ceux qu’on lui a fixé (Wikipédia). L’efficacité commerciale se mesure donc par […]
La plupart des plans d’actions commerciales (PAC) sont composés d’intentions ou d’objectifs. C’est la raison principale pour laquelle ils sont rarement suivis et mis à jour. Par exemple, « aller rencontrer ce dirigeant » est une intention, alors que « visiter tous mes clients dormants » est un objectif. Dans les 2 cas, il peut se passer […]
Qu’est ce qu’un Grand Compte ? Avant tout, un Grand Compte est un Client et non pas un prospect à fort potentiel que tout le monde rêve de conquérir… Cela sous-entend que l’on réalise déjà un chiffre d’affaires avec lui, ce qui devient la base pour catégoriser nos clients. 2 règles simples La première règle est celle […]
Dans une entreprise qui fabrique du matériel agricole chez qui je suis intervenu, j’ai été surpris de constater que le management avait écrit des procédures pour gérer l’activité des commerciaux. A titre d’exemple, lors d’une visite chez un client, le commercial (appelé vendeur dans l’entreprise) doit suivre la procédure d’entretien qui dure 1h20 en posant […]
Attention aux éditeurs de CRM qui promettent un pilotage idéal grâce à la multiplicité de dashboards (tableaux de bord) disponibles sur leur système… Comme partout, la réalité est que trop d’informations tue l’information ! La simplicité de lecture d’un tableau de bord est un facteur-clé de succès. Notre article sur les 4 règles pour bien utiliser […]
Tout droit venu des USA, le projet DigDash voit le jour en 2006. Après 5 ans de développement, ses fondateurs, experts en informatique décisionnelle, lancent DigDash Enterprise, le logiciel de tableaux de bord agile. DigDash comme abréviation de Digital Dashboard mais une référence également à « To Dig », creuser en anglais. Creuser les données ? Oui, répond […]
Bon nombre de PME, voire de TPE, ont une petite équipe de commerciaux qui est pilotée par le dirigeant de l’entreprise, qui doit en plus gérer la technique, la production, la finance, etc… Embaucher un commercial est compliqué pour le dirigeant, alors lorsqu’il s’agit d’embaucher un directeur commercial, cela peut vite devenir un cauchemar. La […]
Née dans l’industrie pharmaceutique anglo-saxonne, cette nouvelle fonction commence à s’implanter dans les entreprises françaises. Objectif ? Mettre en œuvre des méthodologies et des outils permettant aux équipes commerciales d’être plus performantes et de passer d’une logique volume à un marché drivé par la valeur… Eve-Marie Leroy est Directrice de l’Excellence Commerciale au sein d’Eléphant Vert, […]
Aux USA, la première embauche après la création d’entreprise est un commercial, parce que sans lui, le temps consacré aux premières ventes est trop important. Le commercial doit se sentir bien dans l’entreprise car il doit collaborer avec tous les services. Il est le porte parole des clients ! Dans un premier temps, l’entreprise va donc […]
Qui n’a jamais entendu « les commerciaux, ceux qui ont des voitures de société, qui mangent tous les jours au restaurant et qui se promènent » ? Et souvent est ajouté : « Pendant que nous, on travaille »… C’est malheureusement encore l’image que véhiculent les commerciaux dans les entreprises françaises. Pourquoi ? Sans doute à cause des abus d’une génération […]