Les 5 points de vigilance pour choisir un éditeur Le RGPD (Règlement Général de la Protection des Données) est une loi européenne régissant la protection des données à caractère personnel. Entrée en vigueur le 25 Mai 2018, tous les éditeurs de CRM sont tenus d’être en conformité avec cette loi. En France, la CNIL est […]
Lors d’un entretien avec un client ou un prospect, votre crédibilité va être testée par votre interlocuteur. Sans crédibilité, je n’ai aucune chance d’être pris au sérieux ni d’être écouté. Quel commercial ne s’est jamais posé la question : Suis-je crédible ? La crédibilité n’est ni une question d’âge, ni une question d’expertise. Imaginez un jeune […]
C’est assez consternant de lire sans cesse qu’un commercial est considéré comme un vendeur. Ces 2 mondes sont très différents et utilisent des pratiques radicalement opposées. Même les écoles y perdent leur latin puisque dans les écoles de vente, ils prétendent former des commerciaux, et dans certaines écoles de commerce, ils forment des vendeurs… Le Vendeur […]
Lorsque je n’ai ni envie, ni besoin, il n’y a aucune raison que j’achète quelque chose, que je change quelque chose, que je fasse quelque chose. Dans une relation commerciale, pourquoi est ce que ce serait différent ? Finalement, écouter un client ou un prospect, c’est déceler son envie ou son besoin de changement, et il […]
Appliqué au domaine commercial, quelles sont les différences entre ces 3 termes utilisés souvent l’un à la place de l’autre ? L’Efficacité commerciale L’efficacité est la capacité d’une personne, d’un groupe ou d’un système de parvenir à ses fins, à ses objectifs, ou à ceux qu’on lui a fixé (Wikipédia). L’efficacité commerciale se mesure donc par […]
La plupart des plans d’actions commerciales (PAC) sont composés d’intentions ou d’objectifs. C’est la raison principale pour laquelle ils sont rarement suivis et mis à jour. Par exemple, « aller rencontrer ce dirigeant » est une intention, alors que « visiter tous mes clients dormants » est un objectif. Dans les 2 cas, il peut se passer […]
Qu’est ce qu’un Grand Compte ? Avant tout, un Grand Compte est un Client et non pas un prospect à fort potentiel que tout le monde rêve de conquérir… Cela sous-entend que l’on réalise déjà un chiffre d’affaires avec lui, ce qui devient la base pour catégoriser nos clients. 2 règles simples La première règle est celle […]
Dans une entreprise qui fabrique du matériel agricole chez qui je suis intervenu, j’ai été surpris de constater que le management avait écrit des procédures pour gérer l’activité des commerciaux. A titre d’exemple, lors d’une visite chez un client, le commercial (appelé vendeur dans l’entreprise) doit suivre la procédure d’entretien qui dure 1h20 en posant […]
Attention aux éditeurs de CRM qui promettent un pilotage idéal grâce à la multiplicité de dashboards (tableaux de bord) disponibles sur leur système… Comme partout, la réalité est que trop d’informations tue l’information ! La simplicité de lecture d’un tableau de bord est un facteur-clé de succès. Notre article sur les 4 règles pour bien utiliser […]
Tout droit venu des USA, le projet DigDash voit le jour en 2006. Après 5 ans de développement, ses fondateurs, experts en informatique décisionnelle, lancent DigDash Enterprise, le logiciel de tableaux de bord agile. DigDash comme abréviation de Digital Dashboard mais une référence également à « To Dig », creuser en anglais. Creuser les données ? Oui, répond […]